今回は、「セグメンテーション」についてお話しをしたいと思います。

マーケティングの基本中の基本であるセグメンテーション。自社商品の販売戦略を考える上で役立つのが「セグメンテーション」の考え方についてです。

セグメンテーションとは

「セグメンテーション」を捉えられれば、マーケティングの成果は飛躍的に改善するとさえ言われるほどに重要です。

一言で済ますと、セグメンテーションとは、不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つ固まり（セグメント）に分けること。市場細分化。これにより、他社に対する優位性を築くことを目指すことを言います。

この「同じニーズの固まり」に細分化することこそ、ある種、マーケティング活動そのものと言えます。

セグメンテーションの必要性とは

これまでの産業界では、可能な限りすべての人を対象した大量生産、流通、プロモーションを行ってきました。現代ではどうでしょう。

パソコンやスマートフォンの台頭により、企業と消費者のつながりは以前のそれに比べて簡易なものになっています。また区分される壁も低くなりつつあります。

そして何より我々消費者の顧客ニーズ・行動の細分化と多様化が進んでいます。そのような状況の中で、自社製品/サービスがユーザーを最も満足させられるのかが競合優位性を持つ上で、非常に重要なテーマとなります。

戦略が明確になれば、無駄な広告費の投下を抑えられるなど、大幅なコストカットも期待できます。

そのため、セグメンテーションは、単に細分化すればよい、というものでは決してありません。競合優位性を持つためには、どのような細分化が望ましいのか、どのような切り口が必要なのかを見極めたうえで、セグメントを発見することに、セグメンテーションの必要性があるのです。

セグメンテーションの作り方

「セグメンテーション＝市場の細分化」はどのような基準で行えばよいか、よく使うセグメンテーションの方法を説明します。

人口動態変数（デモグラフィック）

人口統計分布に基づいた、年齢や性別、家族構成や職表、社会的な階層に分割するセグメンテーションをおこないます。
住宅販売やテレビ視聴率など家族構成や年代の分け方は、消費者を同じニーズを持つ固まりとしてとらえるには、非常に判断しやすいセグメントになりえます。

地理的変数（ジオグラフィック）

国や地域、都市／市町村など地理的なものから、気候、文化・生活習慣、宗教に分割するセグメンテーションをおこないます。
食肉や飲酒などが禁止される宗教の変数も考えられるため、その影響を考慮する必要があります。

心理的変数（サイコグラフィック）

心理学的変数とは、価値観やライフスタイル、性格や好みに分割するセグメンテーションをおこないます。
心理学的変数によるセグメンテーションは、アンケートの結果を集計する、と言えばイメージしやすいかと思います。ニーズの多様化により、「願望」や「意識」といった客観性に乏しい指標になりがちですが、潜在ニーズを区分するには必須のセグメントになります。

行動変数（ビヘイビア）

曜日・時間、購買の状況・経路・頻度、購買履歴や動向に分割するセグメンテーションをおこないます。
現代では、IT化によって記録・集約され、比較的短時間で集計が可能になってきました。たとえば、ネットショップやICタグでの交通網利用など。顧客の行動を分析し、その行動をパターン化してセグメンテーションを行うことも少なくありません。

正しいセグメンテーションの判断基準

冒頭にも少し触れましたが、セグメンテーションは、なんでもいいから細分化すればよいというものではありません。ある程度まとまりが必要です。セグメンテーションの中から、自社が最も優先するそのセグメントを選択します。

セグメンテーションした市場から、事業のターゲットとなるセグメントを選択します。セグメントは、自社や自社の商品の強みや特徴によってターゲットを選択できなくてはなりません。

では、そのセグメンテーションが正しく行われているのか、その判断基準は一体、何か。
[free_buttun_txt]

セグメンテーションが正しくなされているかを検証するために、「4R」と呼ばれる4つの項目でセグメンテーションの有効性を検討します。

Rank（優先順位）

自社の経営戦略から判断した重要度

Realistic（規模の有効性）

十分な規模や収益可能性

Reach（到達可能性）

製品/サービスを顧客まで届ける難易度

Response（測定可能性）

規模、購買力、特性などの測定、消費者の反応測定

 
 
 
 
マーケティング戦略の根幹でありはじめの一歩とも言えるセグメンテーション。自社のマーケティングセグメンテーションを定義するには時間のかかることですが、マーケティング活動の基本は消費者ニーズの特定です。

消費者のニーズが多様化している現代社会において、この記事がマーケティングとしてではなく、スキルとしての「ソーシャルマーケティング」を組織として取り組んでいただける一助になれば幸いです。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

食育コンサルタントのベルディアでは、様々なセミナーを行っております。また定期講座もあります。個別指導・個別講座も可能です。お気軽にお問い合わせください。

また、ベルディアでは無料メルマガも発行しております。あわせて参考にしてください。