こんにちは。食育コンサルタントのベルディアです。

次のような経験はありませんか?

百貨店に行った際、最上階で期間限定イベントやバーゲン、物産展の催しなどが行われている。

店舗でトイレを探したら入り口やエレベーターなどから一番遠いところにある。

これ、実は『シャワー効果』によるマーケティング戦略の一つなのです。

シャワー効果

シャワー効果というのは、デパートなどの商業施設で、上階、あるいは入り口から遠い奥の施設を充実させ、店舗全体の売り上げ増加につなげる販売方法です。目玉商品やイベント会場を最上階に位置させることで、行き帰りの「ついで買い」を期待します。

屋上に人気の高いガーデニングショップを配置する、最上階のレストラン街を充実させる、バーゲン会場を上階に配置するなどの方法がシャワー効果を期待した例になります。

消費者の「滞在時間」を意識する

商品が比較的購入しやすいもので、来店者も購入意欲が高いとか、イベント目的とか、強い動機がある場合には最上階や店舗奥へ引き込むことが容易ですので、シャワー効果を狙えます。

もし、購入意欲の高い人や、イベント目的の人を相手に、店舗の入り口や1階でその目的を果たせるような構成にしてしまったら、店舗奥や上階は顧みられることもなくなってしまうでしょう。

つまり、店側のマーケティング戦略として、来店した消費者に対して、どれだけ長い時間滞在してもらうか、という戦略が必要となってきます。

先に例示した最上階での催し事。

最上階へ客を誘導することにより、上階を目的に行く客が、途中の階層の店へ立ち寄る可能性があります。また、上階から下の出口へ帰ろうとする客も「ついでだし途中の店も見て回ろう」となることも見込めます。

そうすることにより、ついで買いをしてもらう狙いがあります。

それではこのシャワー効果をマーケティング戦略に取り入れるポイントをお伝えします。

消費者の立場からシャワー効果

いかにして消費者に自分たちのモノやサービスを知ってもらうか、という商売の原則に立ち戻るとイメージしやすいかもしれません。[free_buttun_txt]

例えば、店の奥まで進む中で今まで気付かなかった良い商品、面白い商品に気付かせてくれる可能性があります。買い忘れていた商品があったことを、陳列を見て思い出すかもしれません。また、スーパーなどでの陳列や配置はある程度シャワー効果によって法則性を持っていることが多いため、だいたいこのあたりに「お肉が置いてあるはず」という買い物のしやすさを生み出しています。

ネットショップでシャワー効果

では実店舗を持たないネットショップで考えて見ましょう。ホームページではトップページからリンクをたどらなくても、検索語やURLを入力して目的のページへジャンプできます。目玉商品をページの最下段に置いても、やはり「End」キーでジャンプできますから、買物客を歩き回らせる、という意味ではシャワー効果を利用できません。サイト内を迷わせるようなリンクを作ればお客を怒らせるだけでしょう。

むやみに奥まで回遊させるという意味でのネットショップへの誘導は使えません。しかし、よく読まれている記事に広告を差し込む。よく売れている商品と同じページに売りたい商品を表示するなど、車の例でいう上位ラインナップに添える形のシャワー効果であればネットショップでも有効と言えるでしょう

 
 

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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