アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した話し方の法則で、メラビアンさんが作ったから「メラビアンの法則」。

そして、メラビアンの法則は「見た目」と「声」の印象の影響で人を動かす戦略です。

メラビアンの法則とは

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが1971年に提唱した「メラビアンの法則」。

人とのコミュニケーションに関する研究を行い、話し手が相手に与える影響を3つの要素に分けて具体的な数字で表しました。

  • 言語情報(Verbal:7%):話の内容、言葉そのものの意味
  • 聴覚情報(Vocal:38%):声の質・速さ・大きさ・口調
  • 視覚情報(Visual: 55%):見た目・表情・しぐさ・視線
  • この割合から「7-38-55のルール」とも言われています。また、頭文字をとって「3Vの法則」などとも。

    「メラビアンの法則」の理解

    いかに言葉で「楽しいね」と言っても、声のトーンや大きさがそれに矛盾した「つまらなそう」なものであれば、それは「つまらない」と相手に伝わる割合が高く(38%)、ボディランゲージや見た目がつまらなそうであれば、さらに「つまらない」と相手に伝わる割合が高い(55%)、ということなのです。

    それでは、、、

    「人は見た目が9割」と言われる根拠にもなっている法則ですが、実は間違った解釈&拡大解釈されていることをご存じですか?

    その誤解を解き、「メラビアンの法則」を上手く取り入れ、コミュニケーション力を上げながら、“伝える力”をアップさせる方法をお伝えします。

    「メラビアンの法則」の誤解

    この法則から「見た目が一番重要」あるいは「話の内容よりも喋り方のテクニックが重要」という結論が導き出されるという解釈が有名になっています。

    就職活動の面接対策セミナー、営業セミナー、自己啓発書、話し方教室などでこの解釈がよく用いられるようになりました。

    じつは、これは大きな誤りです。

    メラビアンが行った本来の実験・研究は、「好意・反感などの態度や感情のコミュニケーション」において「メッセージの送り手がどちらとも取れるメッセージを送った」場合、「メッセージの受け手が声の調子や身体言語といったものを重視する」ということろにあります。

    大事なことですので繰り返します。

    「話の内容よりも、声のトーンや大きさ、ボディランゲージの方が相手に伝わる影響力が大きい」というのは、メラビアンの法則の誤解された解釈であり、拡大解釈なのです。

    “人を動かす力”を倍増させるポイント

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    「3つのV」(Verbal・Vocal・Visual)を一致させることで、メッセージはあなたの意図通り、より正しく、強く伝わるようになります。

    効果的で伝わるコミュニケーションをするためには、これら「3つのV」が互いに補完しあう必要があります。そして、3つが一致する時、伝わる力がアップします。楽しい話をする時は、楽しそうな声で、楽しそうな身振り手振りで話をする。その時、最も「楽しさ」が伝わるわけです。

    わかりやすいたとえ話を一つ。

    頭を下げない横柄な態度をとり少し低い怒ったような声で「ごめんなさい」と言った場合、受け手はその「声のトーン」(Vocal)や「横柄な態度」(Visual)を信じ、「ごめんなさい」と言った言葉(Verbal)を信じません。

    どうでしょうか。これこそが、「3つのV」(Verbal・Vocal・Visual)を一致させることの重要なポイントです。

    非言語コミュニケーション

    「見た目が9割」はメラビアンの法則の拡大解釈ですが、内容だけでなく、話し方や態度にも注意を払うことが重要である、というのは、議論の余地はありません。

    しかし、今ご説明したとおり、メラビアンの研究は「好意」「反感」を伝えるという限定した状況で行われたため、実際のコミュニケーションにそのまま当てはまるとはかぎりません。

    つまり、「人は見た目が9割」といった使われ方は、前提条件が抜けおちた拡大解釈、あるいは過大な一般化といえます。

    では、非言語コミュニケーションによる具体的に第一印象をよくする方法をご紹介していきます。

     

    身だしなみ

    言わずもがなです。
    「メラビアンの法則」のなかでも一番印象に影響する視覚情報にあたるので、絶対に外したくないポイントです。
    高級な服や装飾品は不要です。何より清潔感を大切にしましょう。

     

    笑顔を意識

    初対面ではなんといっても笑顔が一番。自然な笑顔を意識してみましょう。
    人には「返報性の原理」というものがあり、あなたが笑顔を向けると、相手も無意識に笑顔を返そうとしてくれます。

     

    姿勢

    なるべく背筋を伸ばしてまっすぐ前を見るようにするといいでしょう。
    背もたれに寄りかかったり腕を組んだりするのも、威圧的に受け取られることがありますので注意してください。

     

    相手の目を見る

    相手の目を見ることで、あなたの真剣さが相手に伝わります。さらに、相手の気持ちがあなたに集中するため、話も伝わりやすくなるのです。
    強調したいポイントでは特に、顔をあげて相手の目を見るようにすると効果的です。

    ただし、目を見ることが効果的とはいえ、凝視しつづけると相手が居心地悪く感じることがあります。相手の目より少し下を見る、適度に視線を合わせたり外したりしてメリハリをつけるなど、工夫するようにしましょう。

     
     

    「メラビアンの法則」の活かし方

    結論を先に言うと、話をしたいその「内容」・「目的」ありきだということです。

    今まで「視覚情報」「聴覚情報」を使って相手によい印象を与える方法をお伝えしてきました。

    話の内容としては十分なはずなのに、イマイチ納得してもらえないのは、お客さんがあなたの話す「内容」・「目的」と「口調」と「表情」に不一致(違和感)を感じているからなんです。

    同じ言葉を使っていても、

    ・それに合った「口調」であれば、もっとパワーが増強される。

    ・それに「表情」や「手振り」まで加われば更にパワーが加わって最強のものになる。

    といった感じで捉えておいて下さい。

    「メラビアンの法則」では言語情報の影響はたったの7%と言われています。とはいえ、やはり話の内容がなければ「いったい何をしにきたの?」と相手に思われかねません。

    自分を知ってほしい、相手を知りたい、次に会う約束を取りつけたい、自社製品を紹介したいなど自分の目的を明確にして、その目的に合わせて話の内容を事前に準備しましょう。

     
     

    大切なのは3要素の間に矛盾がないこと。

    矛盾があると相手はあなたに対して違和感を覚え、あなたを信用できないと判断しかねません。

    「楽しそうにしているのに目が笑っていない人」や「熱心に話を聞いてくれているようで、そわそわしている人」を、あなたは信頼できるでしょうか?

    繰り返しになりますが、あなたが、楽しい話を、楽しそうに、明るい声でして初めて、あなたの楽しさが最大限に相手に伝わるのです。

    一つ一つの方法にばかり目を向けず、全体的に矛盾のないメッセージを発信することを心がけましょう。

     
     

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    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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