営業マンなら誰でも知っているのがイエスバット法です。

営業をする際に否定的なことを言われたり、こちらの思う意図と違うことを言われた時に、真正面から「いえ、しかし…」と言うと否定されたように思われます。

まず、相手の言い分を受け止め、次に相手の言い分に反論を伝えることで、相手の反感を直接的に買わないようにするための話法です。

 
 

ぶっちゃけてお尋ねします。

 
 

あなたご自身がこのイエスバット法で営業される側である場合、相手から展開されるバット以降の論説を受け入れることはできますか?

 
 

実際にこの『イエスバット法』を使ってみた方はおわかりだと思うのですが、イマイチ使えないのです。

おまけに、相手の反応が良くなるどころか、使えば使うほど反応が悪くなってしまったという経験をされた方もいるかも知れません。

実は、この『イエスバット法』、相手の『No』を引き出しやすくする会話にしてしまうのです。

 
 
つまり、お互いに『イエスバット法』の応酬、なんてことに。。。

このようなことになってしまうと、本末転倒ですね。目的はいつまでも達成できません。

 
 

正しい『イエスバット法』の使い方

一旦は相手の言い分を肯定し(Yes)、そして「but」を挟み込んで自分の意見を主張するという、お手本のような「イエスバット法」をお互いに使ってしまうと、ただの「意見の応酬」になってしまうのです。

なぜ売り手側が「イエスバット法」を使うと、買い手側も「イエスバット法」を使ってしまうのでしょうか?

「but(しかし)」の後にくっつく言葉を、人はより強調した言葉と受け取ってしまうために、「イエスバット法」を使われた相手は、自分の意見を「強く否定された」と感じてしまうからなのです。

『イエスバット法』の落とし穴

イエスバット法とは、相手の意見を「そうですね」と一度受け止めた後に、「しかし・・・」と自分の意見を述べる話法です。

ただし、イエスバット法には弱点が有ります。

「そうですね」と相手の意見を肯定しているように見えますが、最終的には相手の意見を否定することになるからです。

そして自分の意見を通そうとします。

そうすると相手も、「確かにそうですね。しかし・・・」とイエスバット法で返してくる可能性もあります。

堂堂巡りになってしまうこともあるため、注意が必要です。

ここに落とし穴があるのです。[free_buttun_txt]

私の言っている事の方が正しい

「but」を使う事で、せっかく一旦は肯定した事実があるにも関わらず、その肯定した部分よりも、反論がより強調されてしまうのです。

最終的には相手の意見を否定することになるからです。そして自分の意見を通そうとします。

そうすると相手も、「確かにそうですね。しかし・・・」とイエスバット法で返してくる可能性もあります。

効果的な『イエスバット法』

効果的な『イエスバット法』は、相手にのみ使わせることです。

「しかし~」の後に出て来る相手の意見を受け止めます。そして、ここで反論しないこと。

相手の意見の中から、

  • 本当に伝えたいことはなんだろうか。
  • 相手は不安や疑問を抱えていないか。
  • 相手はどうしたいのか。
  • こういったことを汲み取り、整理します。

    そして、相手が自分で問題解決できるような形でコミュニケーションが進みますから、「欲しい理由・実現できる理由」が沢山出てきます。そして、相手は「断る理由」がなくなります。

     
     

    2000年前後のころ、営業を担当するサラリーマンの間では『イエスバット法』は画期的な話法でした。

    しかし現代では、相手はを「否定」しまっているように感じさせる話法なので、通用しないのです。

    あなたがどうしても消費者を説得したいことがあっても、使わない方がいいでしょう。

    なぜなら、潜在意識では受け入れた側が「主」となり、受け入れてもらった側が「従」となるからです。
     
     

    マーケティングスキルはビジネスを大きく左右する重要なスキルであるにも関わらず、学校や会社ではほとんど教えてもらえません。紹介した知識はマーケティングはもちろんですが、結局ビジネスをしていく上で顧客心理は切っても切り離せない重要なポイントです。

    テクニックは、接客、営業、WEBマーケティングなど、様々なシーンで参考にできるものばかり。もちろん、職場や家族の問題の解決で合ったり―の中でも活用できるので、一度目を通して頭の隅っこにいれておくことをおすすめします。

     

    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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