ここでお伝えしたいことは、データはすでに過去になっている、ということを忘れてはいけないということです。そして、データから見えてくる「何か」を言葉にしてほしいと願っています。そして、その言葉から戦略を立ててほしいと思っています。

こんにちは。食育コンサルティングのベルディアがお届けするテーマ【マーケティング戦略はキーワードで生み出す】です。本日もどうぞよろしくお願いします。

ゲイン・ロス効果

『 ゲイン・ロス効果 』という言葉名をご存知でしょうか？正確には、「ゲイン効果」と「ロス効果」という2つの効果をまとめて差す言葉です。

ギャップといっても良い意味のものと、悪い意味のものがあるのです。

第一印象や先入観から、ポジティブな印象を与えるのを「ゲイン効果」と呼びます。逆にネガティブな印象を与えることを「ロス効果」。

このゲインロス効果を理解すると、マーケティング戦略にも十分応用ができるものになります。

印象を強める

最初にマイナスの印象を与えておいてから、そのあとでプラスの印象を与えたほうが、相手により大きな好印象を与えることができます。

人の心理状況において、プラスとマイナスの変化量が大きいほど人の心に深く影響を与える効果、すなわちギャップを狙うことで、その印象をさらに強いものにすることができます。

満足度を高める

お客様の満足度を高めるためには、もちろん、サービスや商品の品質を高めることは基本中の基本ですが、「見せ方」をひと工夫することで、お客様の満足度をより高めることができるのではないでしょうか。

私たちが日々商売をする際にも、「ゲインロス効果」をうまく使うことによって、お客様に「期待以上の満足度」を提供できるのではないでしょうか。

では、次のギャップのお話しです。チャンスをつかむためにもギャップをうまく利用します。[free_buttun_txt]

ニーズのギャップを見つける

ニーズがあれば、そこにはビジネスチャンスが必ずあります。ただし、競争社会ですから、多くの人がすでに知っているニーズを満たすだけでは、競争優位になれないかもしれません。

ファーストムーバー・トップシェア（First mover, Top share）

ビジネスには「ファーストムーバー・トップシェア（First mover, Top share）」という法則があります。小さい商圏に最初に出店すれば市場を独占できるというものです。

小さい商圏でも、そこには買い物のニーズが存在します。最初に出店すれば、商圏が小さいからこそ、市場を独占できるのです。

最初に行動した人が、チャンスをつかみやすくなり、利益を独占できます。トップシェアを握っている企業を見ると、仕事を始めた時期が早い特徴があります。

同じ品質でも同じ価格でも「経営を速くする」ことによって差別化を図れます。必ずしも、資金が重要とは限りません。資金力も大切ですが、始める早さは、もっと大切です。

プロシューマー構造

プロシューマ―とは、生産者（プロデューサー）と消費者（コンシューマー）を合成した造語。自分が欲しいと思う物を自ら発案して商品化したり、メーカーに働きかけていく進んだ賢い消費者のことを指します。

欲しい商品は何か、商品をより使いやすく魅力的にするための改良は何かなど、顧客に聞くのが一番の近道です。

なぜ近道か。

なぜならば、顧客はその商品の改良点を日常の使用感からすでに感じ取っているからです。消費者と企業のニーズ認識ギャップを埋めるのがプロシューマーなのです。

 
 
いかがでしたでしょうか。簡単なようでちょっと難しいテクニックですが、これを上手く取り入れることができれば、より効果的にギャップ戦略からうまくマーケティングを演出することができます。

これからの時代は何も広報担当者や宣伝にかかわる企業・事業部だけではなく、経営者、技術者、営業、人事や総務担当者に至るまで、マーケティングに関係する意識は、これまで以上に重要な要素となってきます。

この記事がマーケティングとしてではなく、スキルとしての「マーケティング活動」を組織として取り組んでいただける一助になれば幸いです。

本章では少しでも「マーケティング活動」というものは非常に身近な存在であり、企業や部署に関係なく自分自身に役に立つスキルだと、そうのように思ってもらえるような記事をお伝えしてまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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