返報性の原理。人を動かすマーケティングテクニック11

こんにちは。食育コンサルタントのベルディアです。

他人から熱心にサービスを受けたり尽くされると、尽くされっぱなしでは居心地が悪くなり、ついついお返しをしないと気が済まないという気持ちになることがあります。

人は、他人に親切にされると、何かしらのお礼をしなければいけないと感じます。その心理作用は心理学の世界では「返報性の原理」と呼ばれています。

返報性の原理はビジネスのあらゆるシーンで活用されています。今回は、「返報性の原理」の基本を解説します。

返報性の原理(法則)

返報性の原理とは、「何かをもらったらそのお返しをしないといけないと思う心理的法則」のことを指します。

これは何かしらの施しを受けたときに「お返しをしないといけない」と考えてしまう心理です。人間が本来持っている義理や人情に関わるものでお歳暮やお土産といったものをもらったときにも働きます。

身近なものではバレンタインデーにチョコを貰ったのでホワイトデーにお返しをするといった心理も該当するでしょう。恋愛でも使えるテクニックで、相手になにか贈り物をしたいときにお礼をしたくなる心理があります。

ただお返しをしたいと相手が考えるには要求を突きつけてはいけないという要素もあるので注意です。

ビジネスに活用した例

「スーパーで試食をもらったとき」「電気屋さんで親切丁寧に説明をしてくれた。」などみなさんも日常生活の中で経験しているのではないでしょうか。

何かを頼みごとがある際に

1.飲み物をおごってあげて相談した場合。
2.ただ相談だけをした場合。

を試してみたところ(1)の方が頼みごとを受けてもらえる確率が圧倒的に高かったという実験結果もあります。

これをマーケティングに応用してみましょう。まずはこちらから何かを提供することで最終的に商品の購入などにつなげるということですね。ポイントは無料で何かを提供し、その場で見返りを求めないということです。例えば

  • 商品のサンプルをプレゼントする。
  • 無料でカウンセリングをしてあげる。
  • 価値のある情報をメルマガや冊子で配布する。
  • などでしょうか。

    返報性の原理を通用するテクニックのポイント「好意の返報性」

    ところで、返報性の原理が私たちの消費行動にどれくらい影響を与えているのか、あなたは想像できますか?

    返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。

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