こんにちは。食育コンサルティングのベルディアです。

本日のマーケティングテクニックのご紹介は、決定回避の法則です。

「決定回避の法則」とは

衣料量販店といえば、ユニクロを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。なぜ、ユニクロはここまで衣料品業界でリーディングカンパニーであり続けられるのでしょうか。

その理由として挙げられるのが、「洋服を買うならユニクロだけで全部揃う+色々なお店で洋服を比べるのが面倒」という人の購買心理をうまく利用したといわれています。

どういうことでしょうか。

選択肢が多くなると選べなくなる

「決定回避の法則」という心理効果があります。

これは、選択肢が多くなると逆に選べなくなってしまう、という心理効果で、似たような効果で、「現状維持の法則」というものがあります。

「現状維持の法則」は選択肢が多くなると、いつもと同じものを選んでしまう、という心理効果で、少し意味合いが変わってきます。今回ご紹介する「決定回避の法則」は、結局選べなくなってしまうという心理効果です。

選択肢が多すぎると人は選べず、決定することを避けるようになってしまいます。どうしても選択肢が多くなってしまう場合は、オススメや特集などをして「決めやすくする工夫が必要」です。さらに近年は情報過多により「決めることに疲れている」人が増加していると言われています。

冒頭のユニクロのお話に戻します。

選択肢が多くなればなるほど、人間は冒険ができなくなります。じっくりと比較するための時間があり、またその商品自体長期間使用しなくてはならないもの(大型家電がその例)であればしっかり比較もするが、生活に身近な商品になればなるほど選択肢は少ない方がよいのです。

ユニクロの店舗に行ってみましょう。

肌着に靴下、ジャケットやスラックス、そして靴やカバンまでトータルでコーディネートすることが可能です。

すなわち、「洋服を買うならユニクロだけで全部揃う」が実現できちゃうわけです。

それでは、この「決定回避の法則」をどのようにしてマーケティングに活用していくのか、ポイントを整理しながらお話を進めてまいりたいと思います。[free_buttun_txt]

決定回避の法則

おさらいです。

人は、あまりにも選択肢が多くなると逆になにも行動ができなくなる、という法則です。僕の妻がそうなんですが、沢山の料理のメニューがあると「決められない。あなた決めて。」って言うんです。

Webマーケティングへの応用

商品が多い場合は、ターゲットごとのおススメコーナーを作る。
(例:「最近疲れ気味なあなたにはコレがおススメ!」なんてキャッチフレーズを付ける)

「全部がおすすめだよ」は解決策ではない

居酒屋に行き、あまりにもメニューが多いので選びきれず「おすすめなんですか?」と聞くことがあると思います。

ただ、期待とは裏腹に「うちは全部がおすすめだよ!」なんて返事がかえってくることがあります。「そうじゃないんだよ店長」と言いたくなりますよね。

「うちの1番人気は○○です」と言えば、お客さんは「じゃあそれください」と答える準備をしているのに、「全部がおすすめ」では、結局選べない状況は変わっていません。

選択肢が多いと、人は決断できなくなります。
それなのに、売る側としては、ついつい色々なものを勧めてしまう。

たくさんの商品を見てしまうと「他のお店にいけばもっといいものがあるかも」という欲もでます。これでは逆効果なんですね。

嘘をつかない、騙さない

人はあまりに多くの選択肢を与えられると、決断をしない保留という選択肢をとりがちです。Webサイト上でも、商品が多い場合は、こんな人にはこれがオススメといった具合に、選択肢を狭めてあげることが必要になります。
これはあらゆる商売に応用されていることです。顧客を騙すようで抵抗があるという方もいらっしゃるでしょうし、テクニックとして活用するべきだと言うかたもいらっしゃると思います。しかし、セールスとは「熱い思い」だけでできるものではないというのも事実ですし、意図していないだけで、抵抗がある方も知らず知らずのうちに使っているテクニックかもしれません。

実際効果があるかないかという問いに対しては、私たちは絶対に効果はありますと言えます。勿論嘘をついてはいけません。全然売れてないのに「売り切れ寸前!」などの文章を載せるのは詐欺にあたりますので、絶対にやめてください。

 
 

「人を動かす」ことがマーケティングの目的であり、〈行動デザイン〉の目的です。

右肩下がりの日本市場では、今までのマーケティング戦略が通用しなくなったと言われています。良い商品を作れば売れる、広告すれば売れるという時代は終わりました。

「買う」「使う」といった「行動」を誘発する新たな〈行動デザイン〉発想は、マーケティングの成功をもたらす新戦略にお役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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