決定回避の法則。人を動かすマーケティングテクニック12

こんにちは。食育コンサルティングのベルディアです。

本日のマーケティングテクニックのご紹介は、決定回避の法則です。

「決定回避の法則」とは

衣料量販店といえば、ユニクロを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。なぜ、ユニクロはここまで衣料品業界でリーディングカンパニーであり続けられるのでしょうか。

その理由として挙げられるのが、「洋服を買うならユニクロだけで全部揃う+色々なお店で洋服を比べるのが面倒」という人の購買心理をうまく利用したといわれています。

どういうことでしょうか。

選択肢が多くなると選べなくなる

「決定回避の法則」という心理効果があります。

これは、選択肢が多くなると逆に選べなくなってしまう、という心理効果で、似たような効果で、「現状維持の法則」というものがあります。

「現状維持の法則」は選択肢が多くなると、いつもと同じものを選んでしまう、という心理効果で、少し意味合いが変わってきます。今回ご紹介する「決定回避の法則」は、結局選べなくなってしまうという心理効果です。

選択肢が多すぎると人は選べず、決定することを避けるようになってしまいます。どうしても選択肢が多くなってしまう場合は、オススメや特集などをして「決めやすくする工夫が必要」です。さらに近年は情報過多により「決めることに疲れている」人が増加していると言われています。

冒頭のユニクロのお話に戻します。

選択肢が多くなればなるほど、人間は冒険ができなくなります。じっくりと比較するための時間があり、またその商品自体長期間使用しなくてはならないもの(大型家電がその例)であればしっかり比較もするが、生活に身近な商品になればなるほど選択肢は少ない方がよいのです。

ユニクロの店舗に行ってみましょう。

肌着に靴下、ジャケットやスラックス、そして靴やカバンまでトータルでコーディネートすることが可能です。

すなわち、「洋服を買うならユニクロだけで全部揃う」が実現できちゃうわけです。

それでは、この「決定回避の法則」をどのようにしてマーケティングに活用していくのか、ポイントを整理しながらお話を進めてまいりたいと思います。

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