こんにちは。Webサイトや広告、またはランディングページに「心理学」取り入れていますか?
本日は「罰への欲求」という心理についてどのようにマーケティング戦略に組み込み、儲かる仕組みを構築できるかをご説明させていただきます。
罰への欲求
あまりにも物事がうまく進むと かえって心配になって、 良くないことや失敗を望んでしまうこと 「うまく行き過ぎていて不安」
という気持ちは誰でも 抱いたことがあると思います。
罰への欲求とは、あまりにも物事がうまく進むとその次には何か悪いことが起きるのではないかと感じ、心配になって、良くないことが起こることを望むような心理状態のことを言います。
人間は、幸せがずっと続くとは考えられなく、良いコトと悪いことは均一して起こるものだと思っています。
この現象を唱えたのは、消費者心理に訴える広告を提唱したアメリカの深層心理学者E・ディヒター(Dichter Ernest)です。
ディヒターは著書「欲望を創り出す戦略(The Strategy of Desire)」の中で紹介されています。
「こんなに良いことが続くはずない」という感情、これを罰への欲求と呼び、メリットばかりをアピールしているサービスや商品がなかなか信頼されないのはこの効果です。
それでは、これをどのようにマーケティング戦略に組み込み活かすのか、説明してまいります。
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マーケティングに活用する
罰への欲求をマーケティングに活用するには、罰への欲求を満たしてあげることです。つまり、良いコトばかりを書いていても誰も信用してはくれません。そのため、「デメリット」も相手にきちんと伝えるのです。
お客様は何かの欲求があるからこそ、その商品を求めます。しかし一方で、不安にもなるというジレンマも働きます。商品の良い所をアピールした後で、悪い所を伝えます。相手の心理状況に先回りし、安心を与えるというわけです。
罰への欲求の具体例
そもそも欲求は何かが欠けていた場合にそれを埋めたいと思う時に発生する考え方です。
たとえば投資信託がその1つです。
なぜ人は投資信託をするかといえば、財産を構築したいと思うからです。うまくいけば銀行に預けるよりもかなりの運用結果となることは明らかですが、同時にこの先このまま運用できるのだろうかと考える人がかなりいます。
これも罰への欲求の1つですが、その時にデメリットも伝えつつ、これをこのようにカバーするから大丈夫と伝えることで消費者を安心させます。
まとめ
お客様は何かの欲求があるからこそ、その商品を求めます。しかし一方で、不安にもなるというジレンマも働きます。商品の良い所をアピールした後で、悪い所を伝えます。相手の心理状況に先回りし、安心を与えるというわけです。
今の現状で満足している場合でも、さらにこうするとこなるよと、豊かさをプラスしたり、安心・信頼が得られるといったところを盛り込むことで、マーケティングに上手く活用することができるでしょう。
「人を動かす」ことがマーケティングの目的であり、〈行動デザイン〉の目的です。
右肩下がりの日本市場では、今までのマーケティング戦略が通用しなくなったと言われています。良い商品を作れば売れる、広告すれば売れるという時代は終わりました。
「買う」「使う」といった「行動」を誘発する新たな〈行動デザイン〉発想は、マーケティングの成功をもたらす新戦略にお役立ててください。
本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。
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