日々、営業活動をしていて

「会話は弾むのに、契約につながらない。」
「一生懸命やっているのに契約数が上がらない。」

こうした状況に陥ってしまっている原因はほとんどの場合、クロージングをしていない（または、クロージングがきちんとできていない）ことにあります。

クロージングとは、営業マンがお客様に契約してもらうための方法です。

営業マンが断られるのを怖がって商談をあいまいにしてしまうと、お客様は決断を先延ばしにしてしまいます。

クロージングとは本来、いたってシンプルなもの。「買いますか？ 買いませんか？」と選択肢を与えて、「今決めてください」とお客様の背中を押すことです。

お客様は「自分から、買います！」とは言いませんので、営業マンがクロージングまできっちり展開できるようにする必要があります。

利益を最大化

アップセルとは、紹介する商品を二つ並べて「上位のもの」を購入してもらうクロージングテクニックになります。

この対局に位置するセールス手法にダウンセルというものがあります。

アップセルは前向きに商品を販売して利益を最大化させるクロージングテクニックなのに対して、ダウンセルとは「商品を購入しなかったユーザー」へ販売する手法になります。

より詳しく説明しますと、ダウンセルとは[free_buttun_txt]ある商品の購入を拒否したお客さんに対して、よりグレードの低い商品を薦める販売方法のことです。

もっとも重要なことは値下げをしないこと

アップセルとは、間逆に位置するダウンセル。

特定の商品を売ろうとして、拒否されたときにグレードダウンした商品を提案することです。

決して値下げをしないことはしないことです。

同じ商品の値引きををしてしまうと販売者のあなたの信頼も失ってしまいます。グレードダウンした別の商品を販売することが大切です。

これは同じ商品の値引きではありません。

同じ商品を値引きすれば、先に購入したお客さんから「後から購入すればよかった」と言われ、売り手が信用をなくすため、その後同じような商品を売ってもあまり売れなくなります。

短い間隔でダウンセルを告知し続けること

ダウンセルの告知は必ず間隔を空けましょう。

あまりにも短い間隔でダウンセルの告知をしてしまうと、流石に消費者に退かれてしまいます。繰り返し繰り返し同じような情報が送られてきたとします。消費者にとっては、それは最早「有益な情報」じゃないですよね。

購買者心理

ダウンセルをうまく使われると

・「販売員さんが譲歩してくれたんだから自分も譲歩しないとな」

・「販売員さんがこれほど親身になってくれているんだからお返ししないと」

という返報性の原理によりダブルの心理が働きます。

ピントの外れた提案は不信感

アップセルやクロスセルは、お客さんの「買い物をしよう！」という気持ちを後押しするセールス手法です。そのため、お客さんが何を求めているのかをしっかりと把握することが大切です。したがって、消費者の要望に応えるためには、ダウンセルをすることだってあり得ます。

しかし、消費者の希望やライフスタイルを考えずに、お店の売上しか考えていないセールス手法はどうでしょうか。

不信感しか残りませんね。

一人のお客様に対してはそれで良いかも知れませんが、長期で見たら貴方の信頼を落とします。

目の前の売上よりも長期の利益！しっかりと意識していきましょう。

BtoBマーケティングではもう1つ押さえたいポイントがあります。

それは、すでに述べたとおり、BtoBでは購入にいたるまでの意志決定への関与者が多いため、キーマンを見極める必要があるということです。

キーマンは1人とは限りません。たとえば情報収集している人もキーマンですし、導入を推進する人、最終的な意志決定をおこなう人もキーマンです。これらのキーマンを押さえることで、誰にどのような情報を提供していくべきかを見極めなければなりません。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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