マーケティングには、フロントエンド、バックエンドという基本的な考え方があります。一般的なビジネスでも大切ですが、Web集客では特に重要な考え方です。

  • フロントエンド商品の目的 = 「新規の顧客獲得」
  • バックエンド商品の目的  = 「利益の最大化」
  • フロントエンド商品とバックエンド商品では、どちらが大切だと思いますか?

    答えはフロントエンド商品です。

    この答えの理由を理解していれば、どんなビジネスでもお客さんを集められるようになります。もしも理由がわからなければ、集客での成功は絶望的かもしれません。

    本日の記事と次回の記事の2回にわたって説明していきます。

    2つの違いと使い分けについて、しっかりと押さえておいてください。

    客寄せパンダ

    経営において、すべての商品で利益を上げる必要はありません。「全体を通し、結果として利益が出ている状態」であれば良いのです。

    顧客の意識を引きつけ来店してもらい、そのあとについで買いを促し利益を出すのも代表的な商品戦略のひとつ。その商品だけでは利益がなくても、他の商品で採算を取ればいいのです。

    フロントエンド商品とは

    フロントエンド商品とはずばり「集客商品」です。

    目的は

  • お客様を集める事
  • 商品を知ってもらう事
  • 価値、効果を実感してもらう事
  • ターゲット層のお客様を集める事
  • バックエンド商品の購入につなげる事
  • となります。

    ものすごくカンタンに言うと、食品スーパーで時々見かける、超激安商品。

    フロントエンド商品は、手頃な価格、身近な存在など、心理的に負担の低い商品であることが大切です。

    フロントエンド商品で集客

    お客さんを集めるためのフロントエンドでは、利益を出す必要はありません。

    「商品なのに利益を出す必要はない」って言われると、「商品販売=利益」と考えている場合には、ちょっと違和感があるかもしれません。

    魅力で集客

    目玉商品だけでは利益が出ません。これはどんな業界、どんな商品にも共通していえることです。

    例えば、複数の商品を取り扱っているECサイトなどの場合には、特に数が売れている商品がフロントエンド商品の候補です。

    思い切って値下げする、特典をつけるなど、または、お試しセットや無料の資料請求など、競合他社と比べてより魅力的なフロントエンド商品を作って置くと、より有利にWebマーケティングやリスティング広告を展開することができます。

    あえてフロントエンドで損失を出す

    目から鱗かもしれませんが、あえて損失を出す、というフロントエンド商品の戦略もあります。[free_buttun_txt]

    わかりやすい例として、居酒屋です。ご近所に生ビールが安いお店、ありませんか?

    フロントエンド(生ビール)では損失を出しても、利益の出せるバックエンド(料理)を一緒に注文してもらうシステムを作ることで、総合的に利益を回収するようにしています。

    これは、Web上においても同じことが言えます。

     
     
    小規模ビジネスの場合では、商品の認知度や信頼度が低いために躊躇されてしまいます。

    そこで、価値のあるフロントエンド商品をなるべく低価格で提供して、まずは大勢のお客さんを集めます。そしてバックエンド商品を紹介して、大勢のうちの数%でも買ってもらえれば利益が出るようにします。

    この考え方は、Web集客では非常に重要です。
     
     

    BtoBマーケティングではもう1つ押さえたいポイントがあります。

    それは、すでに述べたとおり、BtoBでは購入にいたるまでの意志決定への関与者が多いため、キーマンを見極める必要があるということです。

    キーマンは1人とは限りません。たとえば情報収集している人もキーマンですし、導入を推進する人、最終的な意志決定をおこなう人もキーマンです。これらのキーマンを押さえることで、誰にどのような情報を提供していくべきかを見極めなければなりません。

     

    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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