本記事では、「バックエンド商品」について、具体例を用いてできる限りわかりやすく解説し、Webマーケティングで成功につなげる活用方法についてご説明致します。

バックエンド商品とは

バックエンド商品とは、利益を出すための商品のことです。

目玉商品のフロントエンドでお客さんを集めて、そのお客さんに対して、利益率の高い、本当に売りたい商品を販売します。大抵は比較的に高額な商品になります。

バックエンド商品は、少し手を出しにくいと感じる、心理的に負担の高い商品である場合があります。

バックエンド商品の目的

「利益の最大化」

ビジネスにとって利益は血液みたいなものです。利益なしに活動を続けることはできません。バックエンド商品は、フロントエンド商品を購入してもらった人に提供し、ビジネスの利益を最大化するためにある商品です。

くどい言い方をすれば、バックエンド商品を通して、いかに顧客にお金を払ってもらうかが重要になります。

利益を出す仕組み

利益を最大にするためには、前回にお伝えしたフロントエンドとバックエンドは、2つ合わせて利益を最大にすることが目的です。

フロントエンド商品で納得や信頼感を得ているお客様からの購入となるので、購入率が高くなります。

このように本命商品であるバックエンド商品販売までに段階を踏む販売方法を「ツーステップマーケティング」と呼びます。

ツーステップマーケティングは通販業界では多く使われている手法です。

商品設計のポイント

フロントエンド商品とバックエンド商品を決めるためのポイントを説明します。[free_buttun_txt]

上記の順番となります。

ビジネスにはフロント・バックの流れがあります。フロントエンドでは低価格なものを用意して、バックエンドで更に高単価の有料サービスを販売することが多いです。

2009年に出版された「フリー 〈無料〉からお金を生みだす新戦略 著書クリス・アンダーソン」という本があります。この本の出版以降フリー戦略が流行しました。できるだけ低価格・無料のフロンドエンド商品で見込み客を集めて、バックエンド商品で課金するという流れです。

以下の２つの目的は頭に入ったと思います。

フロントエンド商品の目的　=　「新規の顧客獲得」
バックエンド商品の目的　　=　「利益の最大化」

バックエンド商品の作り方のポイント

バックエンド商品の目的は「利益の最大化」です。

フロントエンドを売ったら、次はバックエンドの販売に繋げましょう。ただ、利益の最大化といっても、単純に高額商品を売ればいいというものでもないし、利益率を高い商品を売るということでもありません。

一番大切なことは、フロントエンド商品と一貫性があり、フロントエンド商品を超えるサービスであることです。

バックエンド商品こそが戦略

バックエンド商品がないことはビジネスとして収益をもたらさないと同意義です。たとえフロントエンド商品を購入した顧客ができても、バックエンド商品がなければ収益はあがりません。

大企業は常にフロント商品を開発し続けています。そして、その後ろには必ずバックエンド商品ありきの戦略です。

「私はこれを売りたいからこれを売る」的な、プロダクトアウト的な考えはだめです。常に消費者へのリサーチを怠らず、そしてその結果をバックエンド商品に反映させましょう。

BtoBマーケティングではもう1つ押さえたいポイントがあります。

それは、すでに述べたとおり、BtoBでは購入にいたるまでの意志決定への関与者が多いため、キーマンを見極める必要があるということです。

キーマンは1人とは限りません。たとえば情報収集している人もキーマンですし、導入を推進する人、最終的な意志決定をおこなう人もキーマンです。これらのキーマンを押さえることで、誰にどのような情報を提供していくべきかを見極めなければなりません。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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