マーケティングでよく用いられる方法です。

コントラスト効果とは

例えばお店で「売れ筋ランキング」や「店長オススメ！」といったポップを見かけたことがあると思います。そのポップには、売れ筋やおすすめの商品がいくつか並べられているのですが、値段の異なる3つの商品を用意されていることが多いと思います。

Ａ　１００００円
Ｂ　　８０００円
Ｃ　　５０００円

一般的な心理作用としては、この商品価格でランキングを見た場合に、「Ａの商品はちょっと高すぎるが、Ｃの商品は逆に安すぎるな・・・」と感じるのが普通です。結果として、コストパフォーマンスのバランスも良い2位の商品が一番売れるようになるというわけです。

このように多くの人は高くもなく、また安くもない一番無難な真ん中の商品を選ぶケースが多くなるのです。これを利用し、真ん中にくる商品の利益率をもっとも高くすれば、より効率的に売り上げをアップさせることができます。

この心理効果をコントラスト効果（対比効果）といいます。

コントラスト効果の使い方

人はある判断をするとき、必ず何かと比較しています。

コントラスト効果をマーケティングに応用することで、商品を安く感じてもらうことができます。それには、比較できる対象があることが大切です。

人が認識をする際に用いるルールの1つで、2番目のものが最初のものとかなり違うと、実際よりももっとその差を大きく考える傾向がある、ということ
（出典：「影響力の正体」ロバート・Ｂ・チャルディーニ　著

それでは、具体的な活用事例からポイントを説明します。[free_buttun_txt]

価格提示

始めに特別価格でない一般価格を提示し、特別価格の理由を説明して本来の価格を提示する。

WEBサイトでは月額課金制のサービスの料金表などがいい例ですね。そして一番売りたいプランが太字などで強調されていたり、オススメなどと書かれています。複数の選択肢があるとユーザーは損をする選択はしたくないと不安になるので、こういった訴求に食いつきやすくなります。

いきなり特別価格を提示されるより安く感じ、迷いが緩和されるわけです。

BtoBマーケティングではもう1つ押さえたいポイントがあります。

それは、すでに述べたとおり、BtoBでは購入にいたるまでの意志決定への関与者が多いため、キーマンを見極める必要があるということです。

キーマンは1人とは限りません。たとえば情報収集している人もキーマンですし、導入を推進する人、最終的な意志決定をおこなう人もキーマンです。これらのキーマンを押さえることで、誰にどのような情報を提供していくべきかを見極めなければなりません。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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