こんにちは。食育コンサルタントのベルディアです。

本日のマーケティング戦略のコツは、スリーパー効果です。

スリーパー効果とは

信頼性の低さが時間の経過によって消え、コミュニケーションによっての信頼性が時間とともに大きくなる現象を「スリーパー効果」といいます。

これは、時間の経過とともに「情報の内容」と「情報源」が分離されて、「情報の内容」だけが記憶に残るため起こる現象です。

・・・、ちょっと何を言っているのかわかりませんね。

では、詳しく見ていきましょう!

どんなものにでも信憑性を持たせる

「時間が大切」という考えが人々の間に根強い。勉強でも仕事でも、「時は金なり」とか「光陰矢の如し」などと言われて、とにかくいますぐやりなさい、早く始めなさい、と急かされるほどです。

ところで、せっかちに進められたものと、じっくり時間をかけたものでは、どちらが人間の心に強く残りやすいと思いますか?

ビジネスの世界で思い出してみてください。

提案(説得)した時は全然相手にされなかったのにも関わらず、忘れた頃に顧客から連絡が来て成約に至った経験はないでしょうか。
説得できるのは商談中のみ、という印象がありますが、実は後から効いてくる場合もあります。

顧客が購入を決断するためには、自社に対する信頼感が重要だとよく言われますが、実際は信頼感がなくても購入に至ることもあります。

要するに、信憑性がいかに低かったとしても、良いメッセージを発信し続けることが大事だということだ。「誰も無名の自分のことなんて信用するわけがない」と諦めてはいけないのです。

あなたのセールスレターが、最初は、無視されたり、望むだけの反応率を得られなかったとしても、辛抱強く、良いメッセージを発信し続ければ、時間の経過とともに「スリーパー効果」が生まれ、成果が現れ始めることになります。

では、活用例を示しながら、そのポイントとコツをお伝えしたいともいます。
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スリーパー効果の活用例

初めて会う相手など、自分にまだ信用がない状態でのセールスの場面では、一度だけの営業で引き下がらずに、時間を置いて再度アタックしてみれば、スリーパー効果によって成約できる可能性が上がります。

情報源に対して信頼性がない

相手にとって、その情報源が信頼できないものである場合スリーパー効果が期待できます。
例えば、一般的に知られていない企業からの初回アプローチはほとんどの場合すぐに信頼することはできないでしょう。

情報のインパクトが大きい

与えられた情報のインパクトが大きい時、スリーパー効果が現れます。
インパクトが小さいと、そもそも情報の内容自体忘れられてしまう可能性があるため、スリーパー効果には向きません。
ポジティブな方向でのインパクトが大きいほど、その後の引き合いが出てくる可能性が高くなります。

「内容」と「信頼性」で人は説得される

人は説得される時、「説得内容」と「説得者の信頼性」で成否の判断をします。

説得者が「権威のある人」「専門性のある人」「信用している人」等信頼のおける相手であれば説得を受け入れやすくなります。
反対に「よく知らない人」「信頼できない人」の場合は内容に関わらずすぐ説得に従うことは難しいでしょう。

情報を得てすぐの段階は「誰が言っているのか」「何のデータを基にしているのか」等、信頼性が高いかどうかが大きな判断材料となります。
しかし、顧客にインパクトを与えるほど商品が良ければ、信頼性にかかわらず後々の契約につながる可能性があります。

もし初対面で商談をする場合は、無理に信頼感を出そうとするのではなく、商品の良さを最大限アピールした方が効果的でしょう。

スリーパー効果のまとめ

時間の経過とともに、この説得効果と信頼性は分離され、反比例していくというのがスリーパー効果です。

■信頼性の低い人の説得
時間が経つと、説得した人の信頼性の無さは薄れて説得効果だけが高まる。

■信頼性の高い人の説得効果
説得された時、説得効果は高いが、時間が経つにつれ薄れていく。

スリーパー効果は、信頼性のない状態であるからこそ、活用すべきものだといえます。

初対面で一度断りを受けても、商品の内容が本当に良いものであれば、いずれ顧客の中で態度変容が起きる可能性があります。
「一度提案をして終わり」にするのではなく、定期的にアプローチすることも重要でしょう。

逆に、信頼を獲得したからといって、自社商品の品質向上を怠るとより良い商品を提案してきた他の営業マンに顧客を奪われてしまうかもしれません。
顧客と良い関係を結び、常に顧客の ニーズに変化がないか、新たな課題を抱えていないかなど定期的にヒアリングをしてみましょう。
 
 

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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