プライミング効果。行動心理を効果的にマーケティングする12

ビジネスというか、いわゆる”商売”を始めるときにしっかりと考えなければいけないのが、「どうやったら売れるのか?」ということ。

ビジネス用語でいうところのマーケティングです。そして、マーケティングを勉強していると心理学に行きつくことがあります。

人間の心理、思考、行動の原理原則などは、ちょっとした表現方法の違いで他人に与える印象が大きく変わってしまう事に直結することなどから、マーケティング戦略には切り離して考えることができません。

そんな行動心理を効果的にマーケティング戦略に活かすための手法として、本日はプライミング効果をお話したいと思います。

プライミング効果とは

子供の遊びで「ピザ」という言葉を10回言ったあと「ひじ」を指して「ここは何?」という質問をするという問題があります。多くの人が触れたことのある問題だと思います。

答えはもちろん「ひじ」なのですが、「ひざ」と答える人が多いのです。

これがプライミング効果です。

プライミング効果とは、事前に与えられた情報が「呼び水」となって、その後の事柄にも影響を与えることを指します。例えば、連想ゲームをする前に果物の話をしておくと、「赤」という言葉から「リンゴ」や「イチゴ」を連想しやすくなります。これは果物の情報を事前に提示されたことで、それ以後も果物に関する想像が自然と導かれているのです。このような心理作用が、プライミング効果と呼ばれるものです。

先行する情報に影響をうける

プライミングは、「prime」という英単語から来ており、日本語だと「第一の」と訳されます。

心理学では、先に与えられた情報のことを「プライマー」、それによって影響を受ける刺激を「ターゲット」と呼びます。
プライミング効果は、先に与えられた刺激(プライマー)によって、後の刺激(ターゲット)の処理の仕方に無意識のうちに影響が出る現象を指します。

一般的に考えれば、自らの意思や判断はすべて意識的に決めているように思われます。
しかし、「意識のうち9割は無意識である」と言われるように、実際は顕在意識が働かないところで意思が決定されています。
そのため、気づかないうちに自らの意思が決定されるということが起きるのです。

プライミング効果の身近な事例

商売を行う上でプライミング効果を利用するには、「印象付けられるのもと自分の商品を結び付ければいい」のです。

プライミング効果は、人の無意識に働きかけ、その人の選択に影響を与えるものです。プライミング効果が与える影響には「促進」と「抑制」があります。

例えば、健康食品を売りたい場合、商品を購入していない潜在的な顧客に対して、健康に関するアンケートを行います。

アンケートには、「健康寿命をご存知ですか」「健康のために現在おこなっていることを教えてください」などの質問を入れておきます。これによって、アンケートを受けた人たちは、無意識のうちにアンケートに影響を受け、健康を意識するようになります。

その結果、何もしていない場合と比較して、健康食品が売れやすくなります。

それでは、コツとポイントを整理しながらマーケティング戦略への活用法を説明します。

プライミング効果

繰り返して説明しますが、
先に与えられた情報が、後に続く情報に無意識化で影響することをプライミング効果と言います。

プライミング効果の語源

後続する情報に無意識に影響を与える先行する情報をプライムと呼ぶことから、プライミング効果と呼びます。
ちなみに影響を受ける後続情報はターゲットと呼ばれます。

プライミング効果の事例

果物の話を先にしていて、その後赤いものを連想するゲームをするとします。
そうすると多くの人はリンゴを思い浮かべます。
郵便ポストでも赤信号でも何でも良いのですが、リンゴを思い浮かべる人が多いのは、先行する果物の話に無意識のうちに影響を受けているからです。

また、昨今では飲食店を選ぶ際に口コミ情報を見てから飲食店に行く方が多いですが、口コミの評判が良い店に行くと美味しい気がしたり、口コミの評判が悪い店にいくと美味しくない気がしたりするのも、このプライミング効果に引っ張られている可能性があります。

一般的に、人の判断というのは正確ではないので、口コミなどの先行情報に影響を受けています。

中小企業で活用できるプライミング効果

何度かこのサイトにも書いていますが、商品やサービスを買っていただく、または、使用していただく前に、先行して価値を伝えることです。
例えば、飲食店であれば、こだわりの食材の特徴や美味しいポイントなどです。
直接店員さんが話しかけて伝えても良いですし、メニュー表に入れるだけでも効果があります。
「北海道産の身がひきしまって今が旬の◯◯です。ぷりぷりした食感に、噛んだときに溢れ出る脂がおいしさのポイントです」
などの言葉を伝えるだけで、飲食のプロ以外の人は自然と美味しい気分になるものです。

他の業界でも応用できますので、ぜひプライミング効果を実践してみてください。

 
 

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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