ドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれるテクニックをご存知でしょうか。

ドア・イン・ザ・フェイステクニック

ドアインザフェイスは、譲歩的依頼法とも呼ばれ、交渉で良く使われるテクニックです。

相手が拒否する大きな要求から始めて、次に、それより小さな要求（もともと予定していた要求）に引き下げ、最終的に、自分の要求を相手へ承諾させるテクニックのこと。

由来となっているのは英語の「shut the door in the face（門前払いする）」というフレーズからだと言われています。

人の心理として、それがどんなに非現実的で大きな要求だったとしても、「断る」ことで何かしらの罪悪感を持ってしまうものです。

そして、一度断りを入れてしまうと「次の要求はOKしなくては」というプレッシャーや義務感が生まれます。

これを、人間の返報性の法則、と言います。

返報性の法則とは、断った相手が譲歩すると、自分も譲歩しないと申し訳なくなるという心理が働くことです。

返報性の法則を利用したドア・イン・ザ・フェイスは、しっかりと返報性を感じてもらわなければなりません。

ドア・イン・ザ・フェイスの2つの効果

ドア・イン・ザ・フェイスには、相手の「Yes」を引き出すだけでなく、2つの効果があります。
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責任を感じてもらえる

交渉ごとが「自分に有利な条件に変わった」と感じることで、責任を感じてもらえる効果です。

人は誰かに指示をされて行動すると、どこかにその責任を負ってもらおうとするものです。しかし、自分が決めた、自分に有利な条件だと、という認識が、その人の行動を変化させます。

満足感を味わってもらえる

最終的な決定を「自分が取りまとめた」と感じることで、満足感を味わってもらえる効果です。

人は何かしらの条件を突きつけられると躊躇してしまいます。しかし、自分が条件を提示した、もしくは、条件を最終的にとりまとめた、という感覚を与えることで、その条件に対する満足感は非常に高いものに変わります。

対比効果を最大限に活かす

心理的に働いている最大の要因は、対比効果です。

最初に過大な要請を突きつけられると、つぎに差し替えられた要請が実際以上に小さなもの、簡単なものに感じられ、受け入れやすい心理状態になるのです。

ただし、ここで注意しておくべき事は、あまりにも突拍子もない要求をし過ぎると、逆効果になってしまうという事です。

重要なのは、リアル感のある大きな要求を出す事であって、最初から嘘だと分かるような要求を出してしまったら、それは自分へのマイナス感情に繋がるだけです。

あまりに意識し過ぎると逆に関係性を壊すことにも繋がりかねないので、くれぐれも利用は気をつけていきましょう。

マーケティングスキルはビジネスを大きく左右する重要なスキルであるにも関わらず、学校や会社ではほとんど教えてもらえません。紹介した知識はマーケティングはもちろんですが、結局ビジネスをしていく上で顧客心理は切っても切り離せない重要なポイントです。

テクニックは、接客、営業、WEBマーケティングなど、様々なシーンで参考にできるものばかり。もちろん、職場や家族の問題の解決で合ったり―の中でも活用できるので、一度目を通して頭の隅っこにいれておくことをおすすめします。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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