クロージング（英: closing）とは、営業活動において顧客と契約を締結することを意味しています。

客単価を上げるには、関連する商品を一緒に購入する「クロスセル」の手法と、ワンランク上の商品やサービスを勧める「アップセル」の手法が効果的です。

営業マンが「これがおすすめと思います、、」と言われた商品やサービスが「アップセル」につながると思いますか？

お客さまの立場であれば、クロージング時に営業マンから、「これがおすすめです！」と自信を持って言い切ってもらえる商品やサービスを「アップセル」に進めてほしいですよね。

クロージングの効果を高める

すべてのクロージングを成功させられる「正解」や「法則」はありません。

消費者一人ひとりが違う個性を持っていて、何を感じているのかも、状況も違うと考えれば当然のことです。

では、クロージングの現場ではどのようにアップセルを取り入れていけばよいのでしょうか？

成功のポイントは、[free_buttun_txt]商品設計（＝何を？）・タイミング（＝いつ？）・チャネル（＝どこで？）の3つです。

商品設計

はじめに、お勧めする商品の設計です。
「リピート購入者に、上位商品を勧める」や「1個だけなら送料がかかってしまうけど、2個以上で無料」など、いくつかのパターンがあります。

タイミング

効果的なタイミングはさまざまですが、意外なのは「初回受注時」と言われています。

初見の消費者にいきなり、と思われるかもしれませんが、さりげなく価格のさらに高い商品を勧めると、受け入れてくださる消費者が多いのも、購入される消費者心理として「初めての購入だから」という心理と高揚感をうまくくすぶることができるとされています。

タイミング

最後に「どこで」実行すればよいか？です。

消費者との接点は何も対面とは限りません。

オフラインでは、DMやカタログ、チラシに電話（コールセンター）。
オンラインでは、メールやLINEにSMS、WEBサイトやアプリなど。

様々なシーンで「初回受注時」を意識したタイミングを検討されるとよいです。

アップセルを利用する際の重要なこと

アップセルの場合は、消費者が購入を検討している時に勧める必要があります。
消費者に、価格に対しての不満をいだかせないよう、いかに商品の良さを伝えるかが大切です。

消費者が何か商品購入を検討している段階では、別の関連商品を勧められても、商品購入に至らない可能性が高くなります。それは消費者が営業を強く感じてしまうためです。

売り方を間違えると店の不信感に繋がるため注意しなければなりません。

 
 
ただ、消費者のニーズにあった販売方法を探し続けることが重要なことは、言わずもがな、です。

BtoBマーケティングではもう1つ押さえたいポイントがあります。

それは、すでに述べたとおり、BtoBでは購入にいたるまでの意志決定への関与者が多いため、キーマンを見極める必要があるということです。

キーマンは1人とは限りません。たとえば情報収集している人もキーマンですし、導入を推進する人、最終的な意志決定をおこなう人もキーマンです。これらのキーマンを押さえることで、誰にどのような情報を提供していくべきかを見極めなければなりません。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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