こんにちは。

本日の記事は、アンカリング効果です。

とっても身近なアンカリング効果

実は、アンカリング効果は我々の生活に非常に近いところに存在しています。

たとえば、不動産。

物件を紹介してもらうときに次のようなことがご経験としておありではないでしょうか。

身近な事例:不動産物件紹介

身近に使われているアンカリング効果の例でいうと、不動産屋が物件を紹介する時のテクニックがあります。

これから不動産屋の紹介で物件を内見するときに、3件続けて回るときは注意してくみてださい。もしかしたら、不動産屋が思惑どおりに契約させるためのシナリオかもしれません。

まず1番目に見る物件は、「ちょっと手が出ないかなぁ」と悩むような家賃の高い綺麗な物件です。2番目に見る物件は、「本当に私の希望を聞いてた?」と疑いたくなるような汚い物件を見せられます。そして最後に見る3番目の物件は、唯一条件に当てはまった、そこそこの物件です。

この順番が、知覚のアンカリング効果を使った順番です。

身近な事例:家電量販店

新しいパソコンを買おうとします。そして、大型家電量販店のチラシをみます。

「本日限定!ノートパソコン通常価格45,000円→特別価格29,800円!!」

この価格表示だと、値引き後の価格とは別に値引き前の価格がアンカリング効果として影響してきます。この広告を見たことで「これは今日買うとお買い得なんだな」とアンカリング効果が働きます。

アンカリング効果とは

私達は、物事を判断する時に最初に見た数字や、印象に残った数字によって、その後の判断に影響をおよぼす事が多々あります。
百貨店の外商のイベントなどはあえて億単位の商品を並べ、それ以外の商品が安く見えるように品揃えを並べたりもするようです。
そうする事により、その他の商品が安く感じられる様になるというその効果を「アンカリング効果」と言います。

それでは、これをどのようにマーケティングに落とし込みうまく活用すのか、そのポイントをお伝えします。

 

マーケティングへの活用

アンカリング効果を狙ったマーケティング方法が当たり前のようによく使われています。一番よく使われているのは、[free_buttun_txt]価格表です。例えば1,980円の美容液があった場合、通常であれば顧客は製品の品質や利用価値を吟味して、価格に見合ったものかどうかを検討して買うかどうかを判断します。

とても大切なことなので、繰り返してアンカリング効果について説明します。

 
アンカリングとは、最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値、情報が印象に強く残ったことで意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことです。

ヒトは、判断や意思決定をするにあたって情報が少ない場合。特定の特徴や情報の断片を重視しすぎてしまうことがあります。特定の情報や数値に「つられてしまう」ことは誰にでもあることですが、それをアンカリングと呼び、「判断基準にバイアスがかかる」と表現します。
 

なぜ、このような心理が働くのか

商品を購買するとき、人は何かと比べて高いか安いかを判断します。この何かとは、自分の経験や収集した情報が主となります。

例えば、自販機の缶ジュースは過去の経験から150円程度という相場感を持っています。
そこで、250円のエナジードリンク等が発売されると、それは高いと感じることになります。

他方、幼稚園児用カスタネットは初めて買う商品のため、幾らが適正価格なのかが分かりません。

・幼稚園児が口に入れても問題ないよう、特殊加工されているかもしれない
・学校指定のため高価な特注品となっているかもしれない

等、経験のない商品だと相場感が全くわからない場合があります。その場合、最初に提示された価格が基準(アンカー)となり、それより安ければ安いと感じ易くなります。

これが行動経済学におけるアンカリング効果です。

アンカリング効果の罠にかからないため

まずは、人というものは既に得ている情報を基準にして物事を判断してしまう心の癖を持っているということを認識することです。そして常に何かを判断する時には、今、持っているアンカーとは全く逆方向のアンカーを「無理やり」にでも考え出してみるといいでしょう。

例えば、バーゲンで、つい必要ないものまで、「50%オフなら安い」と感じて衝動買いをしてしまった経験持っている人は多いかと思います。でも、冷静に観察してみるとバーゲンの時でも値段が下がらない商品ってありますよね。そこで、「無理やり」に、50%オフになっている理由を逆方向のアンカーとして考え出すんです。「売れ残った商品」「欠陥がある」というように。この方法がアンカリング効果による無駄遣いを減らすには一番有効でしょう。

このように、情報を集め、比較する事は、アンカリングを防ぐのに有効です。もしも家電量販店でアンカー状態になり、高い商品が安く見えているのであれば、他のお店に行き、情報を集めます。そうすれば新しい価格の基準を取得する事ができるので、より適切な価値比較ができるようになってきます。

適切に使う

アンカリング効果は様々なシーンで使われています。それだけ効果があるという事ですし、使うにあたって難しくもありません。全てとは言いませんが、僕も含め消費者達は元々は自分に影響を及ぼさない数字や条件に「安い!」とか「お得だ!」と思わされている側面もあります。

消費者に自社商品を選んでもらうためにこのアンカリング効果を適切に使いこなし、売上げアップを図りましょう!

それでは、最後にある実験について研究された話を引用して、本日のアンカリング効果のお話しを終えたいと思います。

あるとき、ワインの価格に関する実験が行なわれた。

ボトルに数字が書かれたラベルを貼ってどんなワインかがわからないようにして、何本か用意しておく。数字は何の意味もない数字で、値段でも年代でも、重さでも製造年でもなんでもない。単に「56」とか「5」とか適当に書かれているだけ。

それらのワインのボトルを前にして、ランダムに選ばれた人はたちが、AグループとBグループに別れてワインの値段を予想してもらうという実験。

ここでのポイントは、Aグループに配布されたワインボトルに書かれた数字は、Bグループに配布されたそれよりも数字が大きいこと。つまりは、Aグループのワインは数字が「76」とか「92」などであれば、Bグループのワインの数字は「3」とか「5」などになっているということ。

 
 

予想をしてもらった結果、どうなったか?

なんとAグループにいた人のほうがBグループの人よりも高い値段を予想したのだ。ワインには何の意味もない数字が書かれていただけなのに、価格の予想に変化が生じたというわけだ

日常やビジネスとは全然関係ないようなことからもいろいろと分かるもの。また、数字を使った印象の影響は、うまく活用することで自分自身にもビジネスにも役立つ。

どうでもいいものをただ自分が売りたいという理由だけで、相手を操作するのは良くないと思うが、本来ある価値を相手にちゃんと届けるために、あるいは、自分が折れることでlose-winになってばかりにならないようにするためなど、使い方次第で良くも使えるので、うまく付き合いたいもの。

 
 

マーケティングスキルはビジネスを大きく左右する重要なスキルであるにも関わらず、学校や会社ではほとんど教えてもらえません。紹介した知識はマーケティングはもちろんですが、結局ビジネスをしていく上で顧客心理は切っても切り離せない重要なポイントです。

テクニックは、接客、営業、WEBマーケティングなど、様々なシーンで参考にできるものばかり。もちろん、職場や家族の問題の解決で合ったり―の中でも活用できるので、一度目を通して頭の隅っこにいれておくことをおすすめします。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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