私たちが普段目にしている広告やキャッチコピーなど、実はいたるところで行動心理学の法則が用いられています。ついつい買ってしまった商品の中には行動心理学の法則にうまく乗せられてしまったものもあると思います。

戦術的なあれこれに取りかかるまえに、まず人間の行動について理解を深めてみると、効果的なマーケティングに役立ちます。

カリギュラ効果

マーケティングの世界では当たり前のように使えないと話にならない心理効果の一つが、今回お伝えする「カリギュラ効果」です。

カリギュラ効果とは、禁止されるほどやってみたくなってしまうという行動心理学の法則の一つです。

例えば、「このボタンは絶対に押すなよ」と言われるとついつい押したくなってしまう衝動に駆られてしまいませんか?昔話の鶴の恩返しでも、鶴に「絶対に部屋の中は見ないでください」と言われていたにもかかわらずおじいさんは覗いてしまいますよね。

カリギュラ効果の由来

1980年の米伊共同制作の上映映画『カリギュラ』が語源といわれています。

映画カリギュラは未成年者禁止映画で、ローマ皇帝カリグラを主人公にして、過激なポルノ描写があるために、ボストンなどでは一般公開禁止となったのです。

「見てはいけない」となったために却って話題を集め、許可されている他の州までわざわざ映画を見に行く人たちが激増したという逸話があります。

身近なところのカリギュラ効果

見てはいけないと言われればそれを見たくなり、聞いてはいけないと言われれば聞きたくなる。

この心理をたくみに利用した身近な存在のアレらの3つについて紹介したいと思います。

鶴の恩返しとダチョウ倶楽部

昔話の『鶴の恩返し』では、「絶対に見ないでください」と言われて、[free_buttun_txt]娘が着物を織っている姿を覗いてしまったおじいさんがいました。『浦島太郎』では、「絶対に開けないでください」と言われて、玉手箱を開けてしまった浦島太郎がいました。

「絶対に◯◯しないでください」なんて、フリとしか考えられないですけどね。小学生の頃を思い返してみれば、「通常時は押してはいけない非常ベル」を押す生徒がいたり、高学年になると「女子だけが受ける授業」に、男子生徒たちは興味津々だったこともあると思います。

テレビを見れば、ピー音に消された言葉が気になりますし、「笑ってはいけない」ルールがあることで、ガマンできずに笑ってしまう番組があります。「押すなよ、押すなよ、・・・絶対に押すなよ!」を合図に、熱湯風呂に突き落とす一連の流れもありますよね。

情報商材の販売

コピーライティングにおいてもこのカリギュラ効果は「押し」と「引き」のテクニックの中に取り入れていく事で、絶妙な効果を生み出していく事が出来ます。

あえてハードルを上げてアクションを起こさせる。そのアクションからコミットメントの原理も働き、

カリギュラ効果→アクション→コミットメント→成約

という形で商品の成約にまで持っていく事も可能になるわけです。

情報商材の販売やアフィリエイトでもあえて商品のデメリットとなりそうな部分を全面に押し出して、

“これはこういうノウハウなので●●な人は買わないでください”

というような条件を押し付けると、●●な人に該当しない人は自然とその文章に反応します。

実際にターゲットにしたい人を名指しにして「買ってください」というよりあえてそれ以外のターゲットを指して「買わないでください」というわけです。

袋とじ

例えばよく広告で「〇〇な人以外使わないでください」といったキャッチコピーが使われているのを見たことはありませんか?あれはまさにカリギュラ効果が使われています。

「〇〇な人」をターゲットとし、「使わないでください」で禁止することによって、ついつい気になってしまうキャッチコピーになっています。

アパレルやデパートなどのセール情報も「お得すぎて友達に教えちゃダメ!」といったキャッチコピーが用いられているとついつい気になってしまうのも、カリギュラ効果によるものです。

また、情報を一部隠すことで注意を引きつける方法もあります。袋とじなどは雑誌の中身を一部隠すことで、つい買って中身を見てみたくなってしまうという心理にさせています。

「この商品を使ってみた検証結果はこちら」というような広告を見て、ついつい気になってしまったことはありませんか?結果の部分を隠すことで、その先を見てしまいたくなるのもカリギュラ効果によるものです。

このように、禁止や制限をすることで意欲を掻き立てるというのが基本的なカリギュラ効果の活用方法です。

 
 

マーケティングスキルはビジネスを大きく左右する重要なスキルであるにも関わらず、学校や会社ではほとんど教えてもらえません。紹介した知識はマーケティングはもちろんですが、結局ビジネスをしていく上で顧客心理は切っても切り離せない重要なポイントです。

テクニックは、接客、営業、WEBマーケティングなど、様々なシーンで参考にできるものばかり。もちろん、職場や家族の問題の解決で合ったり―の中でも活用できるので、一度目を通して頭の隅っこにいれておくことをおすすめします。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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