バーナム効果。行動心理を効果的にマーケティングする1

次のような話を誰かからされたことはありませんか?

「あなたは人一倍負けず嫌いで人に頼ることを好みません。しかし、人との心の繋がりを何より大切にしています。」
「普段はのんびり、ゆったりしていますが、いざとなったら行動力を発揮し、粘り強く物事に取り組むことができます。」
「積極的な部分と消極的な部分を合わせ持っています。臨機応変に対応することができ、社交的な部分もあるでしょう。」

 
 

バーナム効果

突き詰めればまず誰でもあてはまるような事をあたかも自分がそれに該当するかのような言われ方をする事で、相手が自分の考えや心を読み取ってくれたかのように感じてしまう。

人間にはそういう心理効果が潜在的に備わっています。

これを行動心理学用語では「バーナム効果」と呼んでいます。

「バーナム効果」の由来

バーナム効果は、アメリカの心理学者ポール・ミール(P.E.Meehl)によって、1956年に発表されました。「バーナム効果」というネーミングは、P・Tバーナムの言葉から由来しています。

その言葉とは、

we’ve got something for everyone.
(誰にでも当てはまる要点というものがある)

です。

フォアの実験

有名な実験に、「フォアの実験」というものがあります。

1948年、アメリカの心理学者、バートラム・フォアは大学生たちに心理検査を行いある実験を行いました。この実験結果は、バーナム効果を研究したアメリカの心理学者バートラム・フォア(Bertram Forer)の名前にちなんで「フォア(フォアラー)効果」と呼ばれることもあります。

フォアは、学生である被験者に対して性格に関する心理テストを実施した後、検査結果に基づいて分析したものだと伝えて、以下の内容を文章で被験者全員へフィードバックしました。

「あなたの夢にはやや非現実的な願望も含まれています」

「あなたはまだ使われていない才能を持っています」

「あなたは弱みを持っているときでも、普段はそれを克服できます」

どうですか?この内容をよく読むと、誰にでも当てはまる内容に読み取れませんか?

心理学の教授が言うことだし正しいだろうと信じてしまうわけです。これがバーナム効果の威力です。

マーケティング応用例

マーケティングで、一体どうやってバーナム効果が使えるのか? 例を示しながらポイントを解説していきたいと思います。

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