次のような話を誰かからされたことはありませんか？

「あなたは人一倍負けず嫌いで人に頼ることを好みません。しかし、人との心の繋がりを何より大切にしています。」
「普段はのんびり、ゆったりしていますが、いざとなったら行動力を発揮し、粘り強く物事に取り組むことができます。」
「積極的な部分と消極的な部分を合わせ持っています。臨機応変に対応することができ、社交的な部分もあるでしょう。」

バーナム効果

突き詰めればまず誰でもあてはまるような事をあたかも自分がそれに該当するかのような言われ方をする事で、相手が自分の考えや心を読み取ってくれたかのように感じてしまう。

人間にはそういう心理効果が潜在的に備わっています。

これを行動心理学用語では「バーナム効果」と呼んでいます。

「バーナム効果」の由来

バーナム効果は、アメリカの心理学者ポール・ミール(P.E.Meehl)によって、１９５６年に発表されました。「バーナム効果」というネーミングは、P・Tバーナムの言葉から由来しています。

その言葉とは、

we’ve got something for everyone.
(誰にでも当てはまる要点というものがある)

です。

フォアの実験

有名な実験に、「フォアの実験」というものがあります。

1948年、アメリカの心理学者、バートラム・フォアは大学生たちに心理検査を行いある実験を行いました。この実験結果は、バーナム効果を研究したアメリカの心理学者バートラム・フォア(Bertram Forer)の名前にちなんで「フォア(フォアラー)効果」と呼ばれることもあります。

フォアは、学生である被験者に対して性格に関する心理テストを実施した後、検査結果に基づいて分析したものだと伝えて、以下の内容を文章で被験者全員へフィードバックしました。

「あなたの夢にはやや非現実的な願望も含まれています」

「あなたはまだ使われていない才能を持っています」

「あなたは弱みを持っているときでも、普段はそれを克服できます」

どうですか？この内容をよく読むと、誰にでも当てはまる内容に読み取れませんか？

心理学の教授が言うことだし正しいだろうと信じてしまうわけです。これがバーナム効果の威力です。

マーケティング応用例

マーケティングで、一体どうやってバーナム効果が使えるのか？　例を示しながらポイントを解説していきたいと思います。

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キャッチコピー

ダイエットをしたいと思っている人にとっては、「何をやっても痩せられなかった」という文言が誰にでも当てはまります。しかし、誰でも当てはまるとは考えずに、「私にピッタリの方法だ」と勘違いしてしまうというわけです。

ある程度ターゲットが明確になっていれば、そのターゲットの誰もに当てはまりそうな事をその人の事を理解しているかのような書き方をすることで、読み手は「この人は自分の事を理解してくれている」と思い共感してくれます。

共感の演出

バーナム効果の１番のポイントは「共感」にあります。

「この人は、私に対して言ってくれている」

「私のことをわかってくれている」

という感覚になることによる共感ですね。
「自分の事だ！」と感じれば読み手はその話に夢中になります。つまり、話を聞く姿勢が出来上がる訳です。

 
 
バーナム効果を利用したコピーは特にお悩み解決系のサービスの訴求に効果的です。

ただ気をつけたいのはきちんと取り込みたいユーザを決めずに、誰にでも都合のいい言葉でいたずらに流入数を増やしただけでは、逆にCVRを下げ、余計なコストをかけることにもなってしまうので、ある程度ターゲットを絞り、ユーザの質をあげることも重要です。

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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