次のような経験はありませんか？

・残業で疲れた帰宅の電車の中で居眠りしたけど、自分の降りる駅のアナウンスで目が覚めた

・賑やかな宴会場やパーティー会場で自分の名前が呼ばれる声がはっきり聞こえた

・繁華街のかなり騒がしい場所で自分が前から興味のあった内容の会話がすっと耳に入った

一方で、見ず知らずの人の名や関心のない話は、まったくと言っていいほど頭に入りません。まるで、聞きたいことだけ聞いて、聞きたくないことには耳をふさいでいるかのようです。これが、地獄耳（空耳？）を可能にしている「カクテルパーティ効果」。

これは脳が情報処理の効率化のために、「注意を向けた情報のみ選択」して処理し、その他の情報はシャットアウトしてしまうために起きる現象です。

つまり人は自分が呼ばれていると思った時、たとえ周囲がざわついていてもつい反応してしまうのです。

カクテルパーティー効果とは

「カクテルパーティー効果」は、1953年に心理学者のコリン・チェリーによって提唱された行動心理で、「騒々しい場所などでも、自分に関係のある情報には無意識に注意や意識が向く現象」のことを言います。

選択的注意

複数あるうちの一つの情報に向けられた注意を「選択的注意」と言います。

脳は自らが注意を向けたものを優先的に処理して、必要ではない情報はインプットしないようにガードしています。

なぜなら、五感から受け取るすべての情報を同じように脳に届けたら、脳がパンクしてしまうほどの情報量になってしまうからです。

ちなみに、この機能は音だけではなく、視覚など五感から受け取る情報すべてに対して起こります。

マーケティングへの応用

これは非常に簡単です。
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要は自分と購買者の関係を「会話している２人」にしてしまえば、それ以外の雑音が非常に届きにくくなるため、クロージングを成功させやすくなります。

逆に、自分がパーティ会場の「雑音」の状態でしかないのに、その段階でクロージングを仕掛けてしまうと商品を売れる確率はかなり低いです。

消費者に売り込みをする時は、自分が販売している商品に興味を持ってもらうことが大切です。
逆に言うと、興味を持ってもらえなければ商品を売り込むことはまず不可能です。では、興味を持ってもらうためにはどうしたら良いか、ポイントをお伝えしたいと思います。

ターゲットを明確に

もともと顧客が興味を持っている商品でない限り、商品名や一般的な宣伝文句を伝えても相手には伝わりません。カクテルパーティ効果を活用するためには、「これは自分に関係している商品なのだ」と感じてもらう必要があります。

そこで、ターゲットの名前を知っていれば名前を呼ぶことができますが、広告の場合はそうもいきません。ですので、ターゲットの属性や興味があることを盛り込んで「それって私のこと？」と気を引こうという作戦です。

例えば、、、

「就業規則でお困りの経営者様へ」

単なる「経営者」だけでなく、「就業規則でお困りの」をつけることでターゲットを絞り込んでいます。2つ以上の条件が重なると「それって私のこと？」と気を引く力が強くなるように思います。

相手の名前を意識的に差し込む

1953年アメリカの心理学者コリン・チェリーさんがこのカクテルパーティー効果を実験の上で提唱されました。では彼はどんな実験を行ったのかを例に説明したいと思います。

験参加者の左右の耳に、別々の内容ですが等しい大きさのメッセージを同時に聴かせて、片方の耳の内容に注意を向けてもらいました。そうすると、注意を向けていなかった方の内容は、ほとんど覚えることが出来ませんでした。

しかし、この聞き取れなかったメッセージの内容に「自分の名前」を入れると内容が聞き取れるようになったり、メッセージの内容が混同されるという状態になりました。

このことからも、たとえ注意が1つの対象に向かっていたとしても、自分に関連した内容が含まれると人はそちらの方に注意を惹きつけられる傾向があることが分かります。

心理的な内容への呼びかけ

相手の目標、悩み、信念など心理的な内容への呼びかけのことです。

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マーケティングへの応用まとめ

広告領域で「カクテルパーティー効果」を活用すれば、自分がメッセージを届けたい相手にのみメッセージを届けることが可能です。

特にクリック課金のメニューに出稿している場合は、ありがたさが倍増するテクニック！できるだけ「無駄クリック」を避けて効果的に運用したいですものね。

これからもターゲットに無視されない「それって私のこと？」と思ってもらえるような広告を研究していきたいと思います。

マーケティングスキルはビジネスを大きく左右する重要なスキルであるにも関わらず、学校や会社ではほとんど教えてもらえません。紹介した知識はマーケティングはもちろんですが、結局ビジネスをしていく上で顧客心理は切っても切り離せない重要なポイントです。

テクニックは、接客、営業、WEBマーケティングなど、様々なシーンで参考にできるものばかり。もちろん、職場や家族の問題の解決で合ったり―の中でも活用できるので、一度目を通して頭の隅っこにいれておくことをおすすめします。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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