今回は、「STP分析」についてのおさらい的に位置づけでお話しをしたいと思います。

STP分析のふりかえり

振り返りの記事はこちらです。

第1回目:セグメンテーション

第2回目:ターゲティング

第3回目:ポジショニング

ターゲットを選定し、顧客の利益を考察していく考え方とされています。

Segmentation(セグメンテーション)→Targeting(ターゲッティング)→Positioning(ポジショニング)というステップを踏んで戦略を考えていくことから、その頭文字を取り、STP分析(戦略)と呼ばれています。

「お客様が誰か」をハッキリさせ、より効果的に市場へ参入していくために必要なフレームワークですね。

STP分析を戦略へ使うポイント

具体的な流れを整理します。

繰り返しの表現ですが、基本ですのでしっかりと理解してほしいところです

  • 提供する商品・サービスの市場を細分化する(=セグメンテーション)
  • 商品・サービスのターゲットを定める(=ターゲティング)
  • 自社の立ち位置を明確にする(=ポジショニング)
  • STP分析の準備

    何事も準備が大切です。

    STP分析を始めるにあたっては、第一に徹底的な事実の把握が重要です。準備ポイントは3つです。たった3つのポイントが準備とは、以外に少ないですよね。

    では、早速話をしていきたいと思います。

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    顧客の把握

    何と言っても、誰に商品・サービスを提供するのかを明確にしなければなりません。性別や年代などの顧客の属性といった情報も重要です。

     

    競合の把握

    競合プレーヤーが何社存在するのか、そのシェアはどれほどなのか。空いているスペース、つまりニッチな部分などが存在するのか、なども重要です。

     

    自社の把握

    自社の商品・サービスに興味をもってもらえる層が存在するのか、というところです。

    準備段階として必要な作業は以上となります。3つの内容が当たり前のことに聞こえると思います。しかし、この当たり前のことが難しいのが、没落する企業が存在しているのを逆説的に証明しています。

    基本を大事にしましょう。

    STP分析のコツとポイント

    STPマーケティングでは、下記のステップで戦略を作っていきます。
     

    セグメンテーションを決めるコツ

    マーケットサイズを考え、セグメント別の特徴を明確にし、もっともメッセージ性の高いセグメントを採用することにつきます。その判断材料として重要視したいのが次の3点ですね。

  • ベネフィット:消費者にとって最大の効果は何か
  • ユーセッジ・レベル:消費者は自社の商品・サービスをどの程度利用するのか
  • ライフスタイル:消費者のライフサイクルへの影響の大きさはどの程度か
  •  

    ターゲティングを決めるコツ

    セグメンテーションから、もっとも自社のニーズに合うと想定できる部分を選定するのがターゲティングです。

     

    ポジショニングを決めるコツ

    ポジショニングマップの話をしました。ポイントは、あくまでも「顧客が購入する検討要因」で軸を作ることです。自社の差別性をPRするのがポジショニングマップです。

     
     
    近年のマーケットでは、この「マスマーケティング」は崩壊しつつあります。それは、「“誰でもいいから”では“誰も興味を持たない”」ということが実証されてきたからです。

    STPマーケティングでは、見込客を大衆とせず、できるだけ対象を絞り込み細分化することで、そのニーズに当てはまる見込客に、自社の商品やサービスを届けてほしいともいます。

    この記事がマーケティングとしてではなく、スキルとしての「STP分析」を組織として取り組んでいただける一助になれば幸いです。

     

    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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