今回は、「STP分析」についてのおさらい的に位置づけでお話しをしたいと思います。
STP分析のふりかえり
振り返りの記事はこちらです。
ターゲットを選定し、顧客の利益を考察していく考え方とされています。
Segmentation（セグメンテーション）→Targeting（ターゲッティング）→Positioning（ポジショニング）というステップを踏んで戦略を考えていくことから、その頭文字を取り、STP分析（戦略）と呼ばれています。
「お客様が誰か」をハッキリさせ、より効果的に市場へ参入していくために必要なフレームワークですね。
STP分析を戦略へ使うポイント
具体的な流れを整理します。
繰り返しの表現ですが、基本ですのでしっかりと理解してほしいところです
STP分析の準備
何事も準備が大切です。
STP分析を始めるにあたっては、第一に徹底的な事実の把握が重要です。準備ポイントは３つです。たった３つのポイントが準備とは、以外に少ないですよね。
では、早速話をしていきたいと思います。
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顧客の把握
何と言っても、誰に商品・サービスを提供するのかを明確にしなければなりません。性別や年代などの顧客の属性といった情報も重要です。
競合の把握
競合プレーヤーが何社存在するのか、そのシェアはどれほどなのか。空いているスペース、つまりニッチな部分などが存在するのか、なども重要です。
自社の把握
自社の商品・サービスに興味をもってもらえる層が存在するのか、というところです。
準備段階として必要な作業は以上となります。３つの内容が当たり前のことに聞こえると思います。しかし、この当たり前のことが難しいのが、没落する企業が存在しているのを逆説的に証明しています。
基本を大事にしましょう。
STP分析のコツとポイント
STPマーケティングでは、下記のステップで戦略を作っていきます。
セグメンテーションを決めるコツ
マーケットサイズを考え、セグメント別の特徴を明確にし、もっともメッセージ性の高いセグメントを採用することにつきます。その判断材料として重要視したいのが次の３点ですね。
ターゲティングを決めるコツ
セグメンテーションから、もっとも自社のニーズに合うと想定できる部分を選定するのがターゲティングです。
ポジショニングを決めるコツ
ポジショニングマップの話をしました。ポイントは、あくまでも「顧客が購入する検討要因」で軸を作ることです。自社の差別性をPRするのがポジショニングマップです。
近年のマーケットでは、この「マスマーケティング」は崩壊しつつあります。それは、「“誰でもいいから”では“誰も興味を持たない”」ということが実証されてきたからです。
STPマーケティングでは、見込客を大衆とせず、できるだけ対象を絞り込み細分化することで、そのニーズに当てはまる見込客に、自社の商品やサービスを届けてほしいともいます。
この記事がマーケティングとしてではなく、スキルとしての「STP分析」を組織として取り組んでいただける一助になれば幸いです。
本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。
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