こんにちは。

唐突ですが、人から賞賛されるとうれしくないですか?
私はとてもうれしくなります。

この人から賞賛をうけて自分のモチベーションアップにつなげたり、自分のやっている仕事に価値をさらに高めるような状況のことを、エンハンシング効果と言います。

エンハンシング効果

エンハンシング効果とは、内発的動機を持つ人には「すごいですね」などの言語的報酬・外部の称賛がやる気を生み出すという心理効果のことです。自発的に好きでやっていることに対して、そのことを肯定されたり(認められたり)することで嬉しくなってしまうという効果で、アンダーマイニング効果を逆から捉えたような効果を言います。

エンハンシング効果の具体例

1925年アメリカの発達心理学者エリザベス・ハーロック博士(Dr.Elizabeth Hurlock. )が行なった実験によって証明されました。

エンハンシング効果は、目的自体が賞賛になって、その賞賛が後押しになることでやる気がより上がります。

特に信頼している人や好意を寄せている人の賞賛は、とても大きなやる気になり、目的を達成するための力になります。

ピグマリオン効果と似ていますが、エンハンシング効果のほうが広範囲の意味を持っています。

それでは、これをどのようにマーケティング戦略に活用していくのか、そのポイントをお伝えします。
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エンハンシング効果をマーケティング戦略に活用

繰り返して説明します。

モチベーション高く、やる気になって自発的に行っていた行為に対し、褒めたり報酬・褒美を与えたりという外発的動機づけを行うことによって、元々あったやる気がなくなってしまう現象を「アンダーマイニング効果」と言います。

これに対し、褒める、賞賛するなどの外的動機づけによってやる気(内発的動機)が高まる現象のことを「エンハンシング効果」と言います。

やる気がで溢れている人には【言語的報酬】

外的報酬の中でも、言語的な報酬を与えるとエンハンシング効果が期待できると言われています。

言語的な報酬というのは、応援や賞賛などです。
また、結果よりも過程を褒めるとより効果的だと言われています。

まず、やる気がある人というのは、仕事や目的を達成する為の動機が【外発的動機】ではなく【内発的動機】で動いていることを理解しましょう。

  • 【外発的動機】=お金や外的要因 
  • 【内発的動機】=達成感や面白さ
  • 本来ならば、自分から率先して勉強や仕事をしている人間には絶対にお金などの外的報酬を与えてはいけません。
    頑張っている理由が達成感や面白さといった、内面的なモチベーションで頑張っているのに外的報酬【お金など】を与えた瞬間に目的が達成感からお金に変わってしまいます。

    せっかく頑張っていたのにお金をもらうことができなければやらなくなってしまうという残念な思考に陥ってしまうのです。このような現象を【アンダーマイニング効果】と呼びます。
    しかし、全ての外的報酬がアンダーマイニング効果を引き起こすわけではないのでここで覚えておきましょう。

    外的報酬でやる気を奪い去ってしまう、アンダーマイニング効果に対して、外的報酬でやる気がさらに溢れてくる【エンハンシング効果】という心理現象があります。
    お金などの外的報酬ではなく、言語報酬(褒める)などの外的要因が逆に内発的動機づけを高めるのです。このような心理現象を【エンハンシング効果】と呼びます。

    内発的動機の有効性

    一般的に内発的動機の方が持続的で集中力が高く、効率も高くなり、良い結果を生みやすいと言われています。

    報酬などが目的の外発的動機で取り組み始めたことは、ある種いやいや行っている部分があるかもしれません。
    しかし、内発的動機に基づく行為は自発的な取り組みであるため、効率や創意工夫の面でよい結果を生みやすくなるのです。

    評価や報酬のための外発的動機だけで始めたスポーツだと練習の過酷さで長続きせず結果も出せないかもしれませんね。
     
     

    マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

    この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

    行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

     

    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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