「人の印象は最初の数秒で決まる」などとも言われるほどですから、営業でも、第一印象が大変重要であることは常識で、多くの方が意識しておられるでしょう。

また、買い物をする際、いくつかの選択肢がある場合、最初のほうに提示されたものを覚えている確率が高いことも経験的にご理解いただけると思います。

こんにちは。食育コンサルタントのベルディアです。

本日の心理学のマーケティング戦略は、初頭効果です。

初頭効果

「最初に受けた印象はなかなか変わらない」「接触回数が多いと親近感がわく」……。こんな行動心理学の“あるある”を耳にしたことはありませんか。行動心理学とは、人のふとしたしぐさや行動パターンから、その人の深層心理が読み取れるという考え方です。

あなたの商品やサービスをお客さまに強く印象づけたい場合は、最初から最後まで一生懸命説明をしてもいけません。説明に緩急をつけて印象づけたいポイントを目立たせる必要があります。特に印象に残るのは、「最初」と「最後」に与えた印象が強く残る傾向があるのです。

心理学には「初頭効果」という言葉があります。

初頭効果とはその名の通り第1印象がその後の判断に影響を与えるという現象のことを言います。人と初めて顔を合した時、自分に対する印象のほとんどはその場で決まってしまいます。

しかも、1度決定した印象を変換させるのは難しく、最初に好意を持ってもらえないと、その後も良い印象を持たせるのが難しいのすね。WEBサイトで言うと、[free_buttun_txt]キャッチコピーや見出しなどにあたります。ここで読者が欲しい情報やサービスがなさそうだと思えば、下の方に本当に有益な情報があったとしても逃げてしまいます。

【初頭効果】

ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュの実験1946年に行った実験で証明。

実験は、一つのグループには

『知的』ー勤勉ー衝動的ー批判的ー頑固ー嫉妬深い
と、順番にある人物の特徴を示しました。その後、イメージされた印象を伺うと好印象を覚えたそうです。

もう一つのグループには

『嫉妬深い』ー頑固ー批判的ー衝動的ー勤勉ー知的
と、さっきとは逆に並べただけの特徴を示し、イメージされた印象を聞くと悪い印象であったという実験結果になった。

この実験から、最初に与えられた情報(『』の部分)をベースに人は印象付けをすることが分かりました。

マーケティングへの活用法

まず、初頭効果に関して言えば、重要な情報を最初に持ってくることが挙げられます。一番最初に顧客の興味を引いて、見込み客を増やしていくためですね。一方、親近効果の場合はその反対で、セールスレターの最後や、ステップメールの最後に重要な情報を持ってくることが挙げられます。

重要な情報と言うのはセールスポイントのことですね。それで一気に顧客を惹きつけ、そして販売へと以降していきます。しかし、ここで少しわからなくなるのは、結局、最初と最後どっちが大事なの?ということ。

これに対する答えとしては、関心の薄い顧客に対しては初頭効果、逆に関心の高い顧客には親近効果、という形がベストです。関心が顧客へは最初でガツンとインパクトを与えないとそのまま去ってしまうわけですから、それを繋ぎ止めるには出し惜しみはできません。

一方ある程度関心の高い顧客に関しては、相手の興奮を販売の局面で最高潮にするために、一番重要な情報を最後に持って来ます。

まとめ

相手の関心度に合わせて使い分けよう

初頭効果と親近効果は真逆の効果です。とはいえ、初頭効果が優先される場合でも「最後の印象」が与える影響は少なくありません。その逆も然りです。

初頭効果と親近効果のどちらを活用するかは、相手の関心度により異なります。相手がどのくらい自分・自社に興味を持っているのかを意識しつつ、2つの効果を活用してみましょう。

 
 

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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