ハーヴェイ・ライベンシュタイン(Harvey Leibenstein)が、論文「消費者の需要に関する理論におけるバンドワゴン、スノップ、ヴェブレン効果」で提唱した理論、それがヴェブレン効果です。

本日はそんなヴェブレン効果についてお話をしたいと思います。

ヴェブレン効果

「ヴェブレン効果」は商品やサービスの価格に応じて、顧客側の期待、効果の意識が高まるという心理現象の事を言います。

アメリカの経済学者・社会学者、ソースティン・ヴェブレン(Thorstein Veblen)が「有閑階級の理論」(1899)の中で、黄金狂時代のアメリカ有閑階級に特徴的だった、顕示欲求を満たすための見せびらかしの消費について言及したことに由来します。

また、アメリカの経済学者、ハーヴェイ・ライベンシュタイン(Harvey Leibenstein)も消費外部性理論のひとつとして取り上げています。

分かりやすい例だと高級ブランドの商品を購入する心理です。
例えば高級ブランドのバッグを購入した日は、すぐに外へ出てみんなに見せたくなりますよね。このように購入するものの値段が高ければ高いほど他人に見せびらかしたくなる、自慢したくなるという心理から高いものを購入する現象をヴェブレン効果といいます。

「ヴェブレン効果」のマーケティングへの活用

高額ブランド品を購入する際の消費者の購買心理の説明としてよく使われるものであり、自己顕示欲・誇示欲による他人への顕示消費、見栄を張るために消費する、といった消費傾向のことといえます。

この効果においての[free_buttun_txt]自己顕示・優越感の源泉は、購入した製品が高価である事であるため、値段が高いものが良いもの、という判断をする購入者に顕著な消費傾向です。その為、ヴェブレン効果が期待できる商品(製品)では、価格を下げることでむしろ需要を下げることになりかねないと言われています。

ヴェブレン効果の行動心理学事例

商品を手にする前の段階では、

高額な商品=良い商品

安い商品=粗悪な商品

と考えてしまい、実際に商品を手にした後も

高額な商品=価格に見合う価値があった

安い商品=やはりそれなりの価値しかなかった

と、その効果や意識的な価値さえ価格に比例させてしまうわけです。

これを聞くと、モノを売っている側としてはモノを売る際は「利益」「顧客満足度」いずれに目を向けても、

「出来る限り高額な値段設定にした方がいい」

という結論に至ってしまいます。価格を下げて良心的な金額で商品を売るそのメリットが無いという話になってしまうわけです。

よって、商品やサービスを「売る側」の目線で言えば、

・そこから得られる「利益」
・そこから獲得できる「顧客満足度」
・商品を購入する「顧客の質」

などの様々な側面から見ても、

「高単価商品を売った方が良い」

という結論に至ります。

「どのくらいの価格から“高単価”になるのか」は、その商品やサービスのジャンルなどにもよるので一概には言えませんが、

「何かを売る際には妥協せずにしっかりとお金を貰った方が良い」

という事だけは間違いありません。商品やサービスを変に「安売り」して満足度や顧客の質を下げるくらいなら、あなた自身が納得できる価格で打ち出していった方が良いです。ただ、その商品の価格が高くなればなるほど、お金を払う事に不安や抵抗感が生まれる可能性もあるので、高単価の商品を売っていく場合はそれらを払拭していく必要があります。

そのためにはやはり

・「価値提供を徹底してあなた自身のブランドを高める」
・「見込み客との信頼関係をしっかりと構築していく」

という2つを抑えておかなければなりません。

 
 

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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