食べ放題にきたから、がんばっていっぱい食べるぞー!

このような経験はありませんか?

あなたは生活の中で「もったいないから…」「どうせここまでやったし…」「せっかくだから…」などの理由で物事を判断したり、それらの考えを元に行動をしたことは無いでしょうか?実はこれ、行動経済学の世界では「サンクコスト効果」と呼ばれており、ご存知の通り日常生活の中にもたくさんあふれています。さらにこの効果はマーケティングにおいても活用されており、上手く使うことでユーザーの消費活動を促進することが可能なのです。

そこで本コラムでは、サンクコスト効果について、身の回りの事例をもとに解説し、マーケティングに活用するための方法をご紹介します。

コンコルド効果

元は超音速旅客機コンコルドの商業的失敗にまつわる話から由来する言葉です。
簡単に言えば、「今まで投資したもの(金銭、時間、努力・苦労、etc)が無駄になるからと、そのまま続けても損失にしかならないのが解っているのにやめたくてもやめられない状態」を指します。

サンクコスト

コンコルド効果の意味は「対象に投資を続けることが損失になると知っているのに、それまでのお金や時間がもったいなくて投資を続ける」心理状態のことをいいます。

別名「サンクコスト効果」や「埋没費用効果」とも呼ばれています。

例えば、、、突然ですが、あなたはパチンコというギャンブル、好きですか?パチンコって、よくよく理性的に考えてみれば、確率的にも商売として成立している事でも、勝てる訳がないんですよね。この勝てる見込みがないのにパチンコをやってしまう心理を心理学で、コンコルド効果、サンクコスト効果と呼びます。

コンコルド効果は一般的に使われる心理学用語、サンクコスト効果は特にファイナンスや経済学、投資においてよく使われる心理学の用語です。コンコルド効果とはどんなものかということですが、パチンコがコンコルド効果をイメージしやすい、よい例でしょう。

後戻りできない心理現象「コンコルド効果」

パチンコや競馬のようなギャンブルでも良いですし、株式やFXの投資でも良いです。また、好きな人に告白するというのも「勝負」と言えるでしょう。

余裕がある時は勝負に勝てることが多いのに、余裕がないときに限って勝負に負けてしまう。

これは不思議でもなんでもなく、冷静さを欠いているために負けるべくして負けている典型的な負けパターンです。失った時間やお金(サンクコスト)を取り戻したいと思ってしまうために、捨てるべきものを手放せないのがサンクコスト効果です。

コンコルド効果はギャンブルや人間関係などにも影響を及ぼす。負け続けているパチンコが途中でやめられない、株取引で損切りできない、それらもすべてはコンコルド効果の悪影響だろうと思います。

食料や物に対する「もったいない」という気持ちはとても大切です。しかし食物とは違い、費やした時間や努力という要素は、必ずしもそれ相応のリターンがあるわけではありません。これ以上は損失が広がるとわかっている場合、今までの苦労をもったいないと思わずに切り捨てるクールな判断が必要なのだと思います。

ビジネスに活かすコンコルド効果

言い方は悪いですが、消費者をコンコルド効果の状態に陥らせることができれば、定期的な売り上げが見込めます。
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ソーシャルゲームは、実に巧妙に仕掛けを作っています。

たとえば、以下のようなポイントですね。

・誰でも無料で、かつ簡単な登録で始められる
・キャシュポイントがいくつもある
・常にイベントやキャンペーンをやっている
・課金が楽
・他のプレイヤーと交流ができる

あなたのビジネスでも、こういう仕掛けが作れないか考えてみてください。

徹底的に無駄をなくす

これは、予め自ら「ここまで」というラインを、引っ張っる手法です。

  • ギャンブルにおいては、つぎ込む金額を決めておく。
  • その決めた金額にまでつぎ込んだら、 やめる。
  • 行列に並ぶ時、予め「何時まで並ぶ。」と、決めて並ぶ。
  • その時間が来ても、見込みがない ようだと、並ぶのを止める。
  • ビジネスであれば、予算やスケジュールをしっかりと決めます。それが、ブレないことで す。

    ビジネスに適応することが多いか可能性がありますが、失敗を「汚 点」だと思わないことです。

    例えば、ビジネスでの投資に失敗しても、「恥」と考えるのではなく、プラス思考で考えて 行きたいものです。

    よく言われる言葉の通り、「失敗は、成功の通り道」と、考えられれ ば、「コンコルド効果」の対策にもなります。

    まとめ

    さまざまな事例を挙げてきましたが、サンクコスト効果について理解はいただけたでしょうか?ポイントは「もったいない」とユーザーに思ってもらうことです。

    ぜひみなさんもこの心理をマーケティングに活用することで、ユーザーの消費活動を促してみてはいかがでしょうか?
     
     

    マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

    この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

    行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

     

    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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