シェイクスピアの名作『ロミオとジュリエット』。ご存知の方もたくさんいらっしゃると思います。

ロミオとジュリエットは敵対する家同士に生まれた若者同士です。しかし、燃え上がるような恋に落ちてしまい、周囲の反対に遭いながらも死をもって結ばれるといった悲恋のストーリーです。このロミオとジュリエットのように、何か障害があった方が逆にその障害を乗り越えようと気持ちが高まる心理現象のことをロミオとジュリエット効果といいます。

ロミオとジュリエット効果

「ロミオとジュリエット効果」は仮説ではなく、実際にアメリカの心理学者であるドリスコールという人が研究を行い、その正しさが立証されています。

ドリスコールは140組の恋愛中のカップルを調査し、「障害度」と「愛情度」を数値化して相関関係を調べました。

すると、障害度が高いほうがパートナーへの愛情度も高い、ということが明らかになったのです。

カリギュラ効果

人の心理として、「禁止されたこと(タブー)は破りたくなる」というものがあります。これはカリギュラ効果とも呼びますが、「絶対にこの扉は開けてはいけません」と言われてしまうと、ついついタブーを犯して扉の中を覗こうとしてしまうのです。このように、恋愛上で親や身内からの強い反対だったり、「あの人と付き合ってはいけません!」というような禁止があったりすると、その障害を乗り越えて絶対に結ばれてみせたいと思ってしまうものなのです。

「やるなよ」と言われるとかえってやりたくなる、カリギュラ効果を知ってか知らずか、この心理的効果を突いたお笑いの展開をお茶の間の誰でも知っているレベルにまで浸透させたのがダチョウ倶楽部です。

自分の市場価値をあげる

ロミオとジュリエット効果は、希少性の原則によって説明されることがあります。つまり、多くのひとたちから需要があるものには、それだけ高い評価で与えられるのです。

もしも、あなたが略奪愛の対象になっているという場合、恋人はあなたの異性としての価値をあらためて高く認識し、あなたのことをもっと大切にしなければいけないと考えるようになるでしょう。

恋は駆け引きとも言います。自分の価値を相手に高く見せるチャンスがあれば、それは逃がすべきではありません。

購買意欲を誘う「ロミオとジュリエット効果」

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ロミオとジュリエット効果はマーケティングにおいても非常に有効であるといわれています。

わかりやすい例でいえば「限定品」。個数限定で販売されている商品や、その地域でしか売られていない商品、在庫が残り一個の商品などを見かけると、どうしても欲しくなってしまうのが人間です。

消費者の購買意欲をそそるために、初回の生産をあえて抑えるといった方法もあります。いつでもどこでも手に入る商品は、高額で売ろうとしても難しいのです。ポイントは、いかにその商品が”希少”であるかを訴えるところにあります。

「手に入りにくい」という障害が、消費者の心に火をつけるのです。

購買心理を掻き立てる「希少性」の実験

ダイヤモンドや金はなぜ高いのでしょうか?それは、生産量・流通量が少ないために、価値が高く感じるからです。これを希少価値と呼んでいます。

心理学における「希少性」とは品不足になると価値が高いと感じ、手に入れたいという欲求が強くなる現象です。この心理の実験について紹介しましょう。

実験の被験者たちを2つのグループに分けて、イタリアンレストランで、Aグループには、メニュー表に「カルボナーラ30食限り」というメニューペーパーを挟み込みました。もう一方のBグループにはこのメニューを挟み込みませんでした。その結果は、ご想像の通り、Aグループでカルボナーラを食べた人の方が、Bグループで食べた人より美味しいと評価したのです。

「残り少ない」という希少性が、 “感覚”に影響して、美味しさを感じさせたことがわかります。残り少ないことが価値を高めたのです。

「ロミオとジュリエット効果」のコツと注意点

「ロミオとジュリエット効果」とは、その戯曲にちなみ「目標達成のために高いハードルがあることで、『達成しようとする意欲』が増す」という効果です。恋愛を持続させるコツとしてよく紹介される心理学テクニックであるといえます。

もし何かに向かって一丸となって何かに取り組む必要がある場合は、「高いハードル」を設けて、仲間とそれを乗り越えるべく創意工夫をすることが重要です。

そのためには、「目標設定」が大切でしょう。「ロミオとジュリエット効果」を引き出すためには、「目標設定」が大切です。まずは、ビジネスで協働する相手と共通の「目標設定」をしましょう。

 
 

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

 

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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