人のやる気や意欲を引き出す要因には、大きく分けて2つあります。それが内発的動機づけと外発的動機づけです。

それらは内発的モチベーションと外発的モチベーションとも言われます。

本日の記事では、そんなモチベーションに関係するお話をお伝えしてまいりたいと思います。

アンダーマイニング効果とは？

何かを頑張ったときに、ご褒美として何かを手にした経験はありませんか？

これ、、、、実はあまり良い方法ではないかもしれません。

子供の教育の観点を例示として少しお話したいと思います。

外的報酬がやる気を失わせる

教育をしている場面で必ずしなければならないこととして、【叱ること】があげられます。ですが、上手に叱ってあげなければ【何がダメ】で【何が良い】かが伝わることはありません。

叱ることについてお話をするのではありませんが、一つの行動【きっかけ】が教育を受ける人間に対して【大切な気持ちを失わせる行為】に繋がると言うこと理解していただきたいです。

子どもが何かを頑張ったときに、ご褒美としてお小遣いをあげたり、何か買ってあげる親も多いと思います。

「ご褒美をあげることで、子供はもっとやる気を起こすだろう」という考えかもしれませんが、実はあまり良い方法ではないかもしれん。

というのも、外的報酬を与えることで、やる気がなくなってしまうアンダーマイニング効果というものがあるからです。

アンダーマイニング効果が起きやすい外的報酬は賞金など、物質的な報酬が多いとされています。

 
 
人の意欲は二種類あります。人は、二種類の意欲で行動をしています。二種類の意欲を説明します。

内発的モチベーション

内発的モチベーションとは、なにか行動をする際の動機が【達成感】や【面白さ】や【充実感】などを感じて頑張ろうとしてる意欲のことを示します。
一般的に内発的モチベーションの方が集中力が高く、良い結果を残すといわれています。

外発的モチベーション

外発的モチベーションとは、なにか行動をする際の動機が【物理的報酬】【他人からの評価】などを得ようとする意欲のことを示します。
 
 

アンダーマイニング効果が起こる理由

やる気を持って何か課題を取り組んでいる人は、その課題を楽しくてやっている場合が多いです。

しかし、外的報酬を与えてしまうと、報酬を得ることが目的化してしまい、その課題自体に興味を失ってしまうので、やる気がなくなってしまうといわれています。

それでは、このアンダーマイニング効果を使ってどのようにマーケティング戦略や活動に応用していくのか、そのポイントとコツをお伝えします。
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アンダーマイニング効果が起こらないように相手のモチベーションを上げたい場合は、「自己決定感」や「有能感」を低くしないようにします。

物質的な報酬は期待させず、「他者から統制されている」と思われないことが大切です。

目標達成の細かい計画作成は逆効果

目標達成のための細かい計画を作ると、やる気をなくす原因になる可能性があります。
なぜなら、目標達成まで毎日のノルマを設けて、進捗状況を手帳に書き込むなど自己管理をした場合は、「やらされてる感」が出てしまうかもしれないからです。

手段を実行するために自分の行動を管理しようとすると、“本来はやりたくないことを管理する” ということが「自己決定感」の低下につながります。
ですので、外発的動機づけを維持するために自己管理をする場合は、ゆるい計画にすることがポイントになります。

クライアントとの距離感をつかむ

例えば、まだあなたの存在をあまり知らないような段階のお客さんへは、物質的なプレゼントを用意することで、キャンペーンなどを参加してくれやすくなります。

ただし、あなたのファンになってくれた常連のお客さんに何かイベントへ参加してほしい時には、物質的なプレゼントはほどほどにしておくことが大切です。なぜなら、物質的なプレゼントをあげすぎると、ファンは買収された気持ちになってしまうからです。

例えば、大好きな人を手伝おうとしたのに「お礼に報酬をあげる」と言われたら、「そんなつもりじゃなかったのに･･･」と、なんだか悲しい気持ちになってしまいますよね。

ですので、ファンになってくれた人へ感謝の気持ちを表すなら、言葉や感謝状にして表した方が良いんですね。

マーケティングの効果を高めるためには、人間の行動心理や思考のクセ、脳の特性を知ることが大切です。

この記事では、顧客心理を掴むために、マーケティングに使える行動心理学、認知心理学、社会心理学、行動経済学などの心理学をご紹介します。

行動心理学の効果は、見込み客に役立つ商品やサービスを正しく届けるために使いこなしていくのが、マーケティング活動のやるべきことです。マーケティング活動に役立ててください。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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