こんにちは。食育コンサルタントのベルディアです。

本日のマーケティングテクニックは、権威への服従原理です。

権威への服従原理

専門分野に話題が及ぶと必ず現れるのが 「その道の権威者」です。「気象に詳しい●●大学の…」 「犯罪心理を研究している●●氏によると…」このように、専門家による意見は、 受け取り手の脳でその人なりの噛み砕きが行われ、 その人自身の解釈へとつながってしまいます。

以下の２つを比べてみてください。

・主婦が発明した花粉用マスク
・NASAが開発した花粉用マスク

この２つを比較すると、後者のほうが「なんとなく効果がありそう」って感じないですか？人は権威のあるものを信頼し、正しいと判断してしまう傾向があります。この心理効果を「権威への服従原理」といいます。

取り扱う商品がサプリメントであったり 化粧品であったりした場合、 含有成分を解説する際に これらの専門家のコメントを添えることには、 上記のような効果をもたらします。

「●●先生がいいと言っているのだから」

という心理が働くのです。それらの「権威ある人」からコメントをもらえるようであれば、 そういった人に登場してもらうのもひとつの手法です。

消費者は肩書に弱い

人間は、権威のある人からの指示や言動には服従し、従ってしまう性質の事。それが、「権威への服従原理」だと説明しました。

例えばあなたは、熱があってお腹の調子も悪くて、ただの風邪じゃないかもしれないと思っているとします。そこに、近所のおばちゃんが、「そんなん風邪やから大人しく風邪薬飲んでおきー。」と言っても、にわかに信じられません。ですが、内科のお医者さんに、「大丈夫です、ただの風邪です。」と言われたら、素直に風邪薬を買って飲みますよね。

人は、それだけ専門家とか先生とかいう肩書に弱い生き物なんですね。

Webマーケティングへの応用
販売ページに、権威のある専門家や先生の[free_buttun_txt]写真と推薦文を載せてみてください。「東大教授も認めた教材！」や「歯科医も絶賛した歯ブラシ」みたいにキャッチフレーズを工夫するのです。

たとえば、猫背を解消する２つの方法があったとします。

・健康マニアがおすすめする猫背解消法
・スタンフォード大学教授による猫背解消法

この２つを比較すると、後者のほうがなんとなく効果がありそうじゃないかと、感じないでしょうか。

または

・家電メーカーが開発したダイエット器具
・医学博士の研究から生まれたダイエット器具

この２つを比較すると、後者のほうを「効果ありそう」と感じてしまいますよね。

特に、教授や弁護士、博士、医者などの「専門家」の意見には弱いとされており、彼らの発言には自然と「信憑性」が生む力があります。

「モンドセレクション金賞受賞」も権威ここ数年で聞くようになった「モンドセレクション」は有名です。

モンドセレクションとは、製品の水準を審査するベルギーの民間団体なのですが、「モンドセレクション金賞受賞」と書かれている商品をみると、「なんかすごそう」と感じさせる効果がありますよね。少なくとも「ちゃんとした商品に違いない」と、勝手にその商品を信頼してしまう力があります。

これも「権威への服従原理」です。

サービスの信用性をあげる

本来Webマーケティングに利用する際はすでにある権威を利用して商品を売ることを考えますが、コンテンツマーケティングの場合、あなたのサイトやサービスを、コンテンツによって権威付けしていきます。

ある業界についての深い知識や役立つ情報をコンテンツとして発信することで、「その業界の専門家」「その業界で優れている存在」であると認識されるようになります。そしてその認識が強まっていくほど「このサイトに書いてあることは信頼できる」とユーザーはあなたの言葉を信じるようになるのです。

信頼が強化されるとともに購買へのハードルは低くなりますし、あなたを信頼しているユーザーはリピート回数の多い優良顧客になる可能性も高いです。

コンテンツマーケティングで長期的に成果をだすためには、常に「どのように権威付けしていくか」を意識しましょう。

戦略によっては、サービスなどに直接的な関係が薄いおもしろコンテンツでPV数をのばすような戦術を取る場合がありますが、これは権威性の面から考えるとマイナスに働く場合も考えられます。コンテンツの中身はコンテンツマーケティングを行う目的とあなたのサイトやサービスがユーザーに与えたいイメージを考慮し、慎重に選びましょう。

「人を動かす」ことがマーケティングの目的であり、〈行動デザイン〉の目的です。

右肩下がりの日本市場では、今までのマーケティング戦略が通用しなくなったと言われています。良い商品を作れば売れる、広告すれば売れるという時代は終わりました。

「買う」「使う」といった「行動」を誘発する新たな〈行動デザイン〉発想は、マーケティングの成功をもたらす新戦略にお役立ててください。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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