松竹梅の法則。人を動かすマーケティングテクニック6

レストランにしても、何かウェブやリアル店舗あっても、結局はセールスをすることが目的ですよね。メニューを選んでもらったり、サービスを買ってもらったり。
そこで、松竹梅のプランを提示すると、人はサービスを選ぶ際に、「真ん中を選びやすくなる」という傾向があります。そのまま、松竹梅効果と呼ばれるもので、人は選択肢を提示されると、真ん中を自然と選ぶようになるのです。これは極端の回避性ともいわれます。

こんにちは。食育コンサルタントのベルディアです。

さて、本日はいつもと趣向を変えて、先にタイトルの説明に入りました。

松竹梅の法則とは

松竹梅の3つのメニューが、次のような価格に設定されていたとします。

梅コース:3,000円
竹コース:5,000円
松コース:7,000円

このとき、最も良く売れるのが真ん中の「竹」メニューです。ここには、次のような人間の心理が働いているのです。「一番やすい」「最も高額な」という極端な選択を避けようと考えます。そのため、多くの人が真ん中のプランを選ぶのです。あなたも同じような状況を経験したことがあるはずです。

これが、極端性回避の法則(松竹梅の法則)をセールスに活用する基本的な考え方です。

真ん中を選ぶ心理とは

なぜ真ん中を選ぶ心理が起こるかのか。

飲食店に限らず、商品が3段階に分かれている場合、まず「安い物よりは、高い物の方が品質が良いはず」と言う思考が動きます。

その次に、高い商品に対しては「一番 高い物は贅沢かな…」と思い、安い商品に対しては「一番 安い商品を選ぶと、貧乏やケチだと思われないかな?」という、世間体を気にしたり見栄の心理が働くとも言われます。

つまり「一番下の梅コースを選ぶのは、お金をケチっているようで頼みたくはない。ただ、一番高い松を選ぶのは贅沢すぎるから、真ん中の竹コースにしておこう」となるので選択肢が3つあった場合には、真ん中を選びやすくなるのです。

極端な設定はダメ!

では、3種類から選ぶ形式を取れば何でもよいか、ということでは決してありません。

例えば、パソコンのパーツを選ぶことを考えましょう。

パソコンのパーツにはハイエンド版・ミッドレンジ版・ローエンド版の3つの選択肢があります。
欲しいパーツに対して一般的な知識しか持ち得ない場合、ローエンド版を選んでも望むパフォーマンスが叶わないかもしれないという「損失の回避」、ハイエンド版はハイパフォーマンスを表す気はするが、贅沢な気もするしうまく使いこなせなかった時にもったいないという「極端の回避」からミッドレンジ版を選びやすくなるわけです。

これはわかりやすいと思います。

では、次の例だとどうでしょう。

【朝食セットA】(松)トースト、ゆで卵、ホットコーヒー

【朝食セットB】(竹)トースト、ゆで卵、サラダ、ホットコーヒー

【朝食セットC】(梅)トースト、ゆで卵、サラダ、ステーキ、ホットコーヒー

朝からガッツリとステーキを、という人がどれくらいいると思いますか?

松竹梅で設定するには、ちゃんとルールがあります。

現在主力のサービス、もしくは、これから主力で売っていきたいサービスを

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