『クロスセル』とは、顧客が購入した商品の関連商品も一緒に販売することで、購入単価を上げる戦略です。

簡単にまとめ過ぎましたかね。。。では、イメージしてください。

ハンバーガーショップでフライドポテトを一緒に勧められたことありませんか？

車購入時にセットのオプション商品の購入を勧められたことありませんか？

パソコンとプリンターとデジカメをセット購入を勧められたことありませんか？

本来欲しいものプラスアルファ、これが『クロスセル』です。

クロスセルのポイント

買った商品と毎日の生活の中で必需品となっているもの、もしくは毎日の生活にあると助かるものをリアルに描写することが、クロスセル率を高める上ではとても重要な考え方だということになります。

クロスセルの注意点

クロスセルのような手法は企業にとって魅力的に映るものです。しかし販売側にとって大きなメリットがある一方で、顧客からすると強引に感じやすい手法です。

顧客にどのようなメリットがあるのか。関連商品を購入したら、もとの商品と組み合わせることでどのようなメリットがあるのか。これを顧客に分かりやすく提示することです。

クロスセルの成功ポイント

成功させるポイントを紹介します。[free_buttun_txt]

顧客情報

顧客の購買データ分析が重要です。
1番クロスセルが成功しやすいのは「すでに一部の来店客が、一緒に注文している商品」をすすめる、ということです。

クロスセルが有効なのは、継続的に購入していてロイヤルティが高い顧客です。
商品の良さを既に実感して会社を信頼している顧客が多いため、別の商品を薦められても頷いてくれる確率が高いからです。

顧客と信頼関係を築いてリピート購入してもらうことによって収益を最大化するビジネスモデルを構築することも重要です。
初回からいきなりクロスセルをしてしまうと、お客様から売り込みを嫌われてしまうことが考えられます。

早い段階でのクロスセルには慎重な会社も多いですが、定期コースの初回にクロスセルをかけることで成功している事例もあります。

購入した後のシナリオ作り

商品ごとにストーリーを持たせるのは至難の技です。そこでポイントになってくるのが購入した後のシナリオ作りです。

購入者側にとって100％の理由でなくとも買ってしまうケースがあり、あとで「本当にこの商品を買ってもよかったのかな」と気持ちがブレることがあります。

日常の姿が少なからず想像できるシナリオを明示したり、日常に則したリアルな描写をうまく演出することが、クロスセル率を高める上ではとても重要な考え方だということになります。

PDCAサイクルの改善

民間のマーケティング会社の調査によると、目標を達成し続けるチームは「振り返り（Check）からの改善が習慣化している」という傾向があるとされています。

PDCAサイクルは、あきらめずに続けなければ意味がありません。しかし、人間というのは「すぐに成果が見えないとやめてしまう」ものです。

競争に勝つためには、コツコツと地道にやり続けることが肝要です。

BtoBマーケティングではもう1つ押さえたいポイントがあります。

それは、すでに述べたとおり、BtoBでは購入にいたるまでの意志決定への関与者が多いため、キーマンを見極める必要があるということです。

キーマンは1人とは限りません。たとえば情報収集している人もキーマンですし、導入を推進する人、最終的な意志決定をおこなう人もキーマンです。これらのキーマンを押さえることで、誰にどのような情報を提供していくべきかを見極めなければなりません。

本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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