人の心を動かす「魅力的なストーリー」が「価値」を生み出します。

前回に引き続き、VRIO分析についてです。

VRIO分析

VRIO分析とは、アメリカの経営学教授であるジェイ・B・バーニー(Jay B. Barney)氏が1991年に発表した経営資源に基づく戦略論です。

VRIOとは Value(経済価値)、Rareness(希少性) 、Imitability(模倣可能性)、Organization(組織)の頭文字で、経営資源を分析する際の4つの要素を示しています。

Value(経済価値)

価値とは経済的価値(経済価値)や社会的価値のことです。誰も欲しがらないようなものには価値はありません。

Rareness(希少性)

希少性が高ければ高いほど顧客やユーザーの購買意欲を刺激することができ、希少性が薄ければ、他企業の市場への参入が容易になります。

Imitability(模倣可能性)

企業の経営資源が模倣、つまり真似をしやすいかどうかを分析します。模倣しやすい場合は、現状で経営資源に差があるとしても、時間の問題で競合に追い付かれる可能性があります。
模倣可能性を正しく評価するためには、模倣を困難にさせる要素を知っておく必要があります。

Organization(組織)

企業の経営資源を最大限に活用でき、かつ、組織的な方針や手続きが整った組織体制になっているのかどうかを分析します。組織が整っていないとせっかくの経営資源の持つ競争優位性を一時的なものにしてしまい、そして、経営資源そのものの宝の持ち腐れになってしまいます。

 
 
SWOT分析と、VRIO分析の次は戦略です。[free_buttun_txt]

 
SWOT分析の結果と、VRIO分析の結果より、以下のようなことが考えられます。

  • 改善ポイントがRareness(希少性)であれば、希少性を向上させる事(プレミアム感の演出)でより競争優位性を高める
  • コストの兼ね合いによりアウトソーシング化をすすめ、組織内部のリソースを他へ移し無駄を無くす
  • 予算配分を最適化する
  • 3C分析

    マーケティング活動を簡単に一言で表すなら、「販促の市場創造」です。そのためには、 3C分析で内外部の要因を整理して、自社のコンセプトを固める作業が必要です。

    3C分析とは「顧客(Customer)」「自社(Company)」「競合(Competitor)」の3つを分析し、自社の強みを抽出する作業のことです。なお、この「自社(Company)」の分析が、実は、VRIO分析なのです。

    サービスや商品は作って終わりではなく、顧客との関係づくりの媒介となるものです。そのため、3C分析を行うことで、その関係づくりを行い、「価値」を伝えるのです。

    3C分析は、計画や戦略策定で幅広く利用する分析手法です。まり、自社がどこまえの成功要因を保持しているかどうかの把握にとどまるのではなく、その有無に応じて新たな成功要因の獲得可能性や、現在ある要因の継続保持の可能性などについて分析し、今後の自社のアクション(戦略)を構築していくための方策です。

    「Customer=市場、顧客」

    ここでは顧客の購買意思や能力を分析します。潜在ニーズと顕在ニーズが挙げられます。近年のマーケティング活動は顧客視点で進める必要があります。消費者のニーズを明らかにしなければ、ゴール設定、ビジョンの定義が行えません。

    「Company=自社」

    自社の経営資源や強みの現状について把握します。市場の変化と競合企業の市場の変化への対応が求められます。

    「Competitor=競合」

    競争状況や競合他社について分析します。競合が市場の変化に対してどのように対応しているかを知る事が目的です。そこから差別化を整理します。

    3C分析のコツ

    3C分析では、情報を事実と客観情報に分けます。

    まず、全体を見通す事実の整理です。

    次に、全体が整理できてから、詳細の数値で表される具体的な情報です。単なる文字情報ではなく、数値化することで、その情報に客観性をもらせることが可能となります。

    3C分析のようなフレームワークを利用すれば、情報に裏打ちされた戦略が立てられる可能性は十分に高いです。しかし、絵に描いた餅では意味がありません。

    各Cの分析を切り離すことの無いように、戦略を戦術に移すところまでを意識して仕組みづくりに取り組むことをお勧めします。

     
     

    3C分析など世界的に活用されている手法で効率的に情報を整理でき、ビジョンを描きやすくなります。そして、自社の位置づけと消費者とのコミュニケーションが可能となります。そうすることで、社会的価値を創造していきます。

     
     

    ビジョンのストーリーを組み立てる

    言葉の意味を定義した後は、その言葉でストーリーを組み立てます。これが、ビジョンになります。

    心に響く、役立つ言葉は様々な共鳴を呼びます。それが価値となります。

    使命・存在意義(ミッション)、信念・価値観(バリュー)、行動指針・行動規範(ウェイ)、目指す姿・目標(ビジョン)。

    「価値」を伝える魅力あるストーリーをつくるには、一つ一つの言葉に上記のような要素を含んだ意味を持たせなければなりません。

     

    新しいライフスタイルの魅力を伝えるストーリー

    今、自分たちが開発している商品など、世に出すサービスの新規性が高ければ、既存の常識の中で暮らす人々に対して新しいライフスタイルの魅力を伝える必要があります。インターネットやスマートフォンなどは、まさにその代表的なサービスといえるのではないでしょうか。

    その魅力を伝えるのがストーリーなのです。

    ストーリー性のあるアプローチが現代を生きる私たちのその先のビジョンをプロトタイプしてくれるわけです。このように、ビジョンを構築しビジョンを目指す上で様々な製品が開発され、市場の中でサービスが作られていくことで新しいライフスタイルが確立されていくのです。

     

    本章ではこの新しい企業と消費者を結びつけるサービスの考え方、構築方法について紹介してまいります。どうぞ、参考にしていただければと思います。

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